martes, 31 de mayo de 2016

EL VENDEDOR 'CHALLENGER': UN PASO MÁS ALLÁ DE LA VENTA CONSULTIVA (II)


i.ytimg.com

Siguiendo mi post de la semana pasada sobre el método 'Challenger' de venta de Mathew Dixon y CEBGLOBAL, intentaré en esta entrada hacer un repaso a la venta consultiva y fijar los beneficios de ese 'paso más' para ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas en 2016. ¿Me sigues por favor?


lunes, 23 de mayo de 2016

EL VENDEDOR 'CHALLENGER': UN PASO MÁS ALLÁ DE LA VENTA CONSULTIVA (I)

https://www.cebglobal.com/blogs/challenger-sales-methodology-or-just-a-philosophy/
Hace un par de años, buscando material de lectura para un curso de ventas B2B, cayó en mis manos el libro de Matthew Dixon 'El Vendedor Desafiante (Empresa Activa, 2014)' y he de decir que, desde entonces, he estado en permanente conflicto pues yo escribí en 2011 'Vender desde el Corazón' desde una óptica completamente opuesta (creía yo). Ahora tras un año facilitando cursos de 'Venta Challenger' he podido interpretar mejor las estupendas sinergias de ambos enfoques: Desafiar al Cliente por un lado y ponerle todo el corazón a la venta por otro. Es, dicho claramente, un paso más alá de la 'Venta Consultiva'

jueves, 14 de abril de 2016

PARA SER UN BUEN VENDEDOR, PRIMERO HAS DE SER UNA BUENA PERSONA


Cuando escribí mi primer libro "Vender desde el Corazón", lo hice a partir de una frase que me dijo un vendedor en Valladolid: "Cuando veo que si no le vendo al Cliente, éste se queda con un problema, es cuando hago todo lo posible por venderle". Otras frases, contrarias a la primera que he oído son música para el vendedor agresivo, el 'Fonseca' ¿Te acuerdas del video? Aquí te lo recuerdo.
Esta semana, Moisés, un gran amigo y gran vendedor me ha pasado la 'contra' de La Vanguardia' donde Hovard Gardner' decía: "Una mala persona no llega a ser nunca un buen profesional". ¿Estarías de acuerdo en esto? Lo desarrollo a continuación ...

jueves, 24 de marzo de 2016

¿PLANIFICACIÓN DE VENTAS O INSTINTO VENDEDOR?

A las puertas de Pascua, he recibido un par de peticiones de sugerencias al respecto de “que libro puedo llevarme estos días para repasar mi estrategia y técnicas de ventas”. No he sabido que decirles, pues no conozco tampoco los gaps o debilidades en el proceso o planificación de sus ventas, pero me he planteado si la recomendación debería ser soibre aspectos técnicos o más ... emocionales. En la era actual del comprador inteligente (smart buyer), muchos vendedores se preguntan si la idea de una interacción de ventas planificada es la mejor, o si deben  ‘tirar de su instinto’ a ver que pasa en una interacción emocional a tenor de sus percepciones en la entrevista de ventas.

Una idea que oigo mucho es que el comprador de hoy es demasiado sofisticado para hacer frente al viejo estilo ‘7 etapas’ y por lo tanto tal vez lo mejor sea simplemente saber todo lo que hay que saber acerca de lo que uno vende, y luego simplemente ‘improvisar’ siguiendo tu instinto y manteniendo la flexibilidad para adaptarse a la dirección y las respuestas del comprador.

El problema es que todavía hay cierta confusión acerca de la diferencia entre una interacción de ventas planificada y un antiguo 'instinto vendedor'. Así que primero permíteme que me explique.

miércoles, 2 de marzo de 2016

EL ENFOQUE DE LAS 3 P'S PARA DISEÑAR UNA FORMACIÓN EFECTIVA DE LA RED DE VENTAS


Cada vez que preparo un taller de Formación de Ventas, me encuentro con un escenario diferente. Ni siquiera importa que los problemas, expectativas y mercados sean a veces muy parecidos. Siempre he de diseñar un programa y contenidos adaptados a mi nuevo Cliente o vendedores. Se que hay consultorías y formadores que tienen su 'manual' o 'catálogo' y ofrecen 'café para todos' sea cual sea el colectivo a ayudar y potenciar. Se basan cual 'maestrillo' en 'su librillo' y en sus resultados pasados (lo que no garantiza buenos resultados futuros). Sin embargo, yo he llegado a gozar de la confianza de mis Clientes (que repiten, aunque yo no repita programa) a base del 2 x 1, me explico: cada hora impartida presencialmente, necesita como mínimo de 1 hora de preparación o 'back office'. Hoy quiero compartir contigo mi estrategia y, como diría Stephen Covey, el hábito del 'win win' se basa en que hay 'pastel' para todos y no por compartirlo, perderemos utilidad o reconocimiento. A continuación podrás conocer el enfoque de las 3 P'S para diseñar una formación efectiva de vendedores  

martes, 23 de febrero de 2016

3 RECOMPENSAS DE VENDEDORES, MOTIVADORAS Y QUE NO CUESTAN NI UN EURO


Hoy he comido con un importante director de ventas de una multinacional y me comentaba preocupado que la dirección de su empresa está valorando rebajar los bonus y premios por ventas este ejercicio. Que han bajado los márgenes y, por tanto, se han de bajar estos incentivos. Los concursos de ventas, el premio de incentivos y el reconocimiento de logros y objetivos le cuenstan a su empresa un dineral y, si no proporciona cada mes un importante retorno de la inversión, el éxito de unos pocos y el rendimiento medio de muchos, a la larga le traerá problemas. Pero ¿se ha de hacer todo a cambio de incentivos económicos? A continuación comparto los tres consejos de motivación de la red de ventas muy eficaces que hemos creído le ayudarán a mantener a su equipo motivado, pero no te costarán ni un euro más de lo previsto!

jueves, 14 de enero de 2016

LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA PROSPECCIÓN


Ya estamos en 2016 y con nuestros objetivos de ventas en el punto kilométrico 0. Gran reto, grandes ilusiones y un importante esfuerzo por delante. Tenemos algunas operaciones pendientes de meses anteriores, clientes fieles a quienes seguiremos vendiendo y otros clientes que ya no estarán ahí para comprarnos. Hay que acudir necesariamente a la prospección, de nuevos clientes, de nuevas cuentas, de nuevos 'problemas'. Como estoy seguro de que eres un/a vendedor/a extraordinario/a y que tienes tu 'Plan Estratégico de Ventas 2016' en marcha desde hace semanas, en este post tan solo voy a recordarte 10 sencillos mandamientos para realizar una prospección efectiva y así aumentar considerablemente tus oportunidades de venta en 2016.

martes, 5 de enero de 2016

LAS 12 UVAS DE LA SUERTE QUE TOMÓ EL GERENTE DE VENTAS ALTAMENTE EFECTIVO

Hace cuatro días tomamos de nuevo las 12 uvas de fin de año. Como otras veces, mientras preparaba los paquetetitos de uvas para nuestros amigos, me pareció algo forzado tener que estar pendientes de la TV y a las 11:59 prepararnos para el consabido ritual de atragantarte con las uvas sus pieles y piñones y total ... ¿para qué? Para pedir un deseo -o doce!- y esperar que este se cumpliera. Mientras preparaba las uvas pensaba ... "y si estas uvas pudiesen representar un buen hábito cada una para aquellos profesionales que conozco que gestionan equipos de ventas?Y dicho y hecho, hoy tras el oportuno descanso y prioridades de trabajo del primer lunes del año, me dispongo a compartir las 12 uvas como 'las 12 Mejores Prácticas que ayuden a los gerentes de ventas altamente efectivos a hacer a sus equipos exitosos en 2016'

sábado, 5 de septiembre de 2015

EL VENDEDOR QUE AL VOLVER DE VACACIONES SE CONVIRTIÓ EN UN VENDEDOR 'POP'

Volvemos en Septiembre, tras unas merecidas (y siempre cortas) vacaciones. Y nos tenemos que 'resetear' para seguir con nuestra tarea comercial. Aquellas operaciones pendientes, lo difícil de que estos días se pongan al teléfono nuestros Clientes y prospectos, las cuotas y obejtivos de ventas ... (Ojo! faltan 3 meses hábiles para cerrar el año -quienes no lo estén cerrando este mes-!)
Y si lo hacemos de la misma forma que siempre ... obtendremos los mismos resultados de siempre! Por eso os quiero explicar la historia del  VENDEDOR QUE AL VOLVER DE VACACIONES SE CONVIRTIÓ EN UN VENDEDOR 'POP' y tal vez obtengas una perspectiva diferente ... y resultados diferentes!

lunes, 13 de julio de 2015

PREGUNTAR PARA ENTENDER ... Y ESCUCHAR PARA VENDER! (2)


El pasado Abril, en este blog y en el blog de @SageSpain, publiqué la primera entrada ‘Preguntar para entender’, donde instaba a la buena práctica de preguntar (las llaves) para abrir la mente de nuestros clientes (las puertas). Hoy (lamento el retraso, he estado inmerso en muchos otros proyectos estos últimos meses) quiero compartir la segunda parte, ya que si he hecho bien mi trabajo ‘preguntando’, deberé seguir siendo un buen profesional ‘escuchando’ las respuestas a mis preguntas.

martes, 7 de abril de 2015

BEST PRACTICES PARA EL VENDEDOR DE ÉXITO: PREGUNTAR PARA ENTENDER Y ESCUCHAR PARA VENDER.

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En los muchos talleres de ventas que facilito, realizamos role-plays de preguntas y escucha activa para identificar las necesidades y deseos de los clientes y así entonces, y solo entonces, poder argumentar los beneficios y ventajas de nuestra oferta a estos clientes. Es en esta fase donde se da la paradoja, incluso en vendedores/as con muchos años de experiencia, vendedores con buenos resultados y, por supuesto, vendedores de bajo rendimiento, que a pesar de entrevistarnos con clientes a diario, el vendedor en general, no sabe preguntar, que no utiliza las llaves adecuadas (las preguntas) para abrir puertas que están cerradas (la disposición compradora del cliente).
Y es que, tenemos tantas cosas que decir, tantas novedades que presentar, tantas características y prestaciones de nuestros productos y servicios y tantos descuentos y facilidades que entregar a nuestros clientes, y tan poco tiempo para explicarlo todo! …que nos precipitamos en una verborrea imparable que confunde cuando no aturde a nuestros prospectos y clientes. Y ya se sabe, si la curiosidad mató al gato (vendedor/a: no eres un gato, se curioso/a); la presuposición mata la venta(no presupongas que lo que dices interesa al cliente, pregúntale para determinar el valor que este le dará a lo que tienes que decirle) 

martes, 2 de diciembre de 2014

¿PUEDES CERRAR EN 15 DÍAS LAS VENTAS QUE NO HAS PODIDO CERRAR EN UN AÑO?


Ya estamos en Diciembre, martes 2, quedan apenas 15 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2015. 

Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? 

Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2014, de hacerlo mejor en 2015...

martes, 23 de septiembre de 2014

CÓMO ENFRENTARTE A TU 'TELEFONO FOBIA' PARA VENDER MÁS


Ya estamos a pocos días del último trimestre de 2014, cuando las ventas se han de concretar para lograr la cifra del año y ya he facilitado dos talleres de prospección y venta donde la objeción generalizada sobre poder o no poder vender se ha focalizado en el uso del teléfono para conseguir entrevistas efectivas de venta.  Y es que ahora, en el mundo actual de e-prospección, networking, marketing en redes sociales, mensajes de texto y sofisticados medios de comunicación electrónica, parece que levantar el teléfono se está convirtiendo en un arte perdido. Aunque todos sabemos que no importa cómo el futuro continúe desarrollándose, el teléfono siempre será una parte integral del éxito de ventas. El problema que he encontrado en estos últimos talleres es que a raíz de todas las nuevas vías de acercamiento, los vendedores se apresuran a creer que descolgar el teléfono, ya sea para una ‘llamada fría’ o ‘tibia’ (de seguimiento) ya no es eficaz.

lunes, 1 de septiembre de 2014

¿CUÁNTO PIENSAS INVERTIR ESTE OTOÑO PARA SER UN/A MEJOR PROFESIONAL?


Estas vacaciones he estado pensando en mi utilidad como ‘facilitador de acciones de formación para potenciar las competencias personales y poder aplicarlas en el ámbito profesional’. Y creo que este concepto, el de ‘profesional’ ha perdido su brillo. La palabra ‘profesional’ es ya una definición vaga, algo así como: "Alguien a quien se le paga por lo que hace...", y que se puede aplicar a muchas profesiones. Cuando se trata de la profesión de vender, sin embargo, creo que el término ‘profesional’ exige calificaciones mucho más estrictas.

Mi definición de un ‘profesional de ventas’ se parece más a esto:

"Un/a asesor/a experto/a: Aquel/aquella que tiene el conocimiento y la experiencia definitiva en un campo concreto y utiliza como para ayudar a sus clientes a resolver problemas y consiguen lo que quieren y necesitan Aquel/aquella que ha invertido muchos años –y dinero- en su mejora continuada y sigue aprendiendo cómo crecer y ser más eficaz, competente y eficiente en atender las necesidades de sus clientes".

Así pues, aquí tienes dos preguntas que responder...

¿Cuánto tiempo y recursos has invertido en tu educación y formación en tu profesión?  ¿Cuánto vas a invertir este otoño de 2014?

jueves, 13 de marzo de 2014

COMO EVITAR QUE TE CANCELEN ENTREVISTAS DE VENTA


Hoy he recibido un correo de un amigo vendedor: “después de semanas trabajando para conseguir una entrevista con el decisor de compra de una importante empresa, ayer tenía que entrevistarme con esta persona en sus oficinas a media mañana. Llamé a primera hora y no le pude localizar para confirmar y recordarle mi visita, en su oficina me dijeron que no estaba pero que si tenía una cita con él, podía ir pues el Sr. X estaría a punto de llegar. Me desplacé por carretera hasta la fábrica de este prospecto, con un trayecto de una hora asumiendo gustoso la inversión que suponía de tiempo, gasolina y peajes, pues una posible venta a esta empresa lo valía sobradamente. Mi sorpresa fue mayúscula cuando, al llegar, en recepción me dijeron que disculpara pero el Sr. X no se había acordado de la cita y que, sintiéndolo mucho, estaba en una larga reunión y cancelaban mi entrevista” ¿Te suena esta situación? ¿La has vivido alguna vez? ¿Qué hacer para evitarlo? 

martes, 11 de febrero de 2014

10 PREMISAS PARA CONSEGUIR ENTREVISTAS DE VENTA POR TELÉFONO



Mi buena amiga y gran formadora Maribel Salvador de Fòrumd’Activitats, me pide opinión de como reforzar las competencias comerciales de un vendedor y potenciar su habilidad mediante técnicas orientadas a conseguir visitas donde poder obtener una entrevista de ventas efectiva. Como ella, muchas empresas están viendo en estos primeros compases del año 2014, como las empresas son reacias a conceder visitas a empresas que no conocen o que, aun conociéndolas, no pueden recibir a sus comerciales por diferentes motivos (están ‘servidos’, no disponen de tiempo, no tienen presupuesto, no es el momento, …). ¿Deben estas empresas abandonar su propósito de prospeccionar Clientes para ofrecerles sus buenos servicios y/o productos? No, tajantemente no, pero sí han de mejorar sus estrategias de captación de nuevos clientes por teléfono y aquí os dejo (a mi amiga Maribel y quienes leáis esta entrada) 10 consejos para incrementar vuestra efectividad.

miércoles, 22 de enero de 2014

PARA NO METER LA PATA, CUANDO VENDAS NI POLÍTICA, NI RELIGIÓN, NI FÚTBOL!.


Estoy facilitando un taller de desarrollo comercial a una de las principales empresas de cosmética del sector profesional. Incidimos en la Venta Consultiva, aquella que requiere dos premisas: 1) Establecer relaciones de confianza a medio y largo plazo y 2) Detectar los problemas y necesidades del Cliente desde la posición en que solo lo consigue hacer un consultor, es decir, como un médico o abogado. Lo segundo no se consigue sin antes haber creado una buena relación. Pero algunos vendedores creen aún que la relación se basa en tratar en algún momento asuntos fuera del negocio con el cliente, temas como la política, la religión e incluso el sexo. Craso error! ¿Pero qué hacer cuando es el cliente quien saca el tema?

sábado, 4 de enero de 2014

VENTA EN TIENDA: 5 SENCILLOS CONSEJOS PARA VENDER Y FIDELIZAR EN REBAJAS

Ayer viernes 3 de Enero ya compré en rebajas. Descuentos de hasta el 50% en firmas de prestigio (si te hacías ficha de Cliente). Este domingo abrirán las tiendas, víspera de Reyes y entiendo que con más descuentos y promociones declaradas y el martes 'pistoletazo' oficial de salida de las rebajas que durarán dos meses. Un periodo para vender sí, pero que también debería servirnos para 'hacer clientes'. A continuación quiero compartir con vosotros las reflexiones que hice en mi periplo de la tarde de ayer visitando tiendas...

martes, 10 de diciembre de 2013

¿PUEDES CERRAR EN 14 DÍAS LAS VENTAS QUE NO HAS PODIDO CERRAR EN UN AÑO?

Ya estamos en Diciembre, martes 10, quedan apenas 14 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2014. 

Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? 

Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2013, de hacerlo mejor en 2014...

domingo, 3 de noviembre de 2013

3 CONSEJOS PARA FIDELIZAR A TU CLIENTE TRAS LA VENTA


El viernes cené con un amigo y director de ventas de una gran empresa industrial y me comentaba –como en muchas ocasiones he oído últimamente- que en la situación actual de presupuestos reducidos (menguantes diría yo), creciente competencia, compradores más ‘sofisticados’ (exigentes en el servicio pero poco generosos en el precio) conseguir la lealtad de sus clientes es cada día más difícil: “Y es que, haciendo todo lo que quieren que hagamos por ellos, no tenemos garantizada su fidelidad” ¿Os suena?. Pero la pregunta sería: ¿Todo? ¿Qué es todo? ¿Darle al Cliente lo que espera conseguir por lo que paga?. 

Es obvio que, hoy en día, para hacer negocios y establecer una verdadera lealtad con los clientes, se necesita mucho más que un buen precio, un buen producto y un buen servicio. La fórmula: “Darle al Cliente siempre un poco más de lo que espera por el precio que paga” (Cosimo Chiesa dixit) ¿Qué hacer entonces? ¿Cómo hacerlo?  
Aquí comparto con vosotros 3 buenas prácticas que comenté con mi amigo al respecto…

miércoles, 16 de octubre de 2013

¿CÓMO IDENTIFICAR AL VERDADERO DECISOR DE COMPRA?: 3 ERRORES A EVITAR


Acabo de facilitar un taller a un equipo comercial que tiene un muy buen producto, una estupenda relación precio/servicio y una experiencia de éxito demostrada. Cuando tienen la ocasión de presentar su propuesta al Decisor de Compra (DC) de su prospecto o Cliente, suelen tener un buen resultado. Pero no siempre pueden acceder a este DC (y no me refiero a los filtros o ‘guardianes de la puerta’ a quienes ya me referí en una entrada anterior facilitando la estrategia de ‘hacerse el tonto’ me refiero a cuando estás sentado frente a alguien que no has identificado como el DC real en tu primer contacto telefónico.

Por eso creo que, si aún tienes problemas con DC no calificados cuando te presentas a la entrevista, entonces tal vez no seas tan efectivo en tu llamada de prospección como crees (consigues muchas vistas pero… ¿con quien te sientas en éstas?), pero tranquilo…a mi también me pasaba.

martes, 1 de octubre de 2013

EL PLAN ESTRATÉGICO DEL VENDEDOR, CLAVE PARA CONSEGUIR TUS RESULTADOS DE VENTAS

Para algunas empresas que tienen su sede central en países anglosajones, hoy empieza su año fiscal o Fiscal Year 2013-2014. Lo realizado hasta ayer ya no cuenta (sí lo aprendido durante el año, por supuesto) y empezamos con el contador a cero y con enormes ganas e ilusión por avanzar hasta la cifra objetivo y, ¿porqué no? la cifra récord que pretendemos conseguir dentro de 12 meses. Pero ¿bastará con nuestras ganas, esfuerzo e ilusión? ¿O sería conveniente además contar con un plan estratégico de ventas personal para conseguirlo?

viernes, 13 de septiembre de 2013

COMO GESTIONAR LOS ERRORES DE TU EQUIPO DE VENTAS



Estoy facilitando estos días una labor de coaching grupal a un equipo comercial y trabajamos en el primer día una situación problemática con un cliente que no ha recibido el pedido que firmó antes de vacaciones y que necesitaba sin falta a primeros de septiembre. Ante la reclamación y enfado del cliente, por parte de la empresa todo han sido excusas, evitando asumir la responsabilidad del retraso. El responsable de ventas ha ‘protegido’ a su vendedor y ha echado balones fuera. Resultado: han perdido la importante cuenta de este cliente.

Seamos sinceros, somos humanos y cometemos errores. Además, la empresa y otras personas con las que trabajamos tienen defectos y son propensos a equivocarse de vez en cuando también. Entonces, ¿qué hacer usted cuando por nuestra causa un error tiene consecuencias y un coste en tiempo del cliente, dinero, dolores de cabeza o algo peor?

miércoles, 28 de agosto de 2013

5 CONSEJOS PARA GESTIONAR TU EQUIPO DE VENTAS TRAS LAS VACACIONES

Estamos a finales de Agosto y casi todos hemos acabado las vacaciones o estamos a punto de hacerlo. Los vendedores se habrán relajado merecidamente de las presiones de su trabajo diario y ahora han de volver al rigor y la disciplina necesarios para organizar su tarea comercial y conseguir los resultados para este último cuatrimestre del año (en algunas empresas con las que colaboro, Septiembre es el último mes de su 'fiscal year' donde han de concretar sus ventas totales del año). Ponerse de nuevo en marcha cuesta y es necesario saber liderar y gestionar al equipo en estas circunstancias.

Cada gerente de ventas, supervisor, director o responsable de un equipo de ventas, quiere tener en todo momento, una motivada y potente fuerza de ventas -incluso a la vuelta de vacaciones- y contar desde el primer momento con un equipo comercial compuesto por vendedores/as motivados/as y con las pilas recargadas.

Sin embargo, me sorprende contantemente como bajamos la guardia los primeros 15 días de Septiembre (o los últimos de Diciembre, los primeros de Enero, la última quincena de Julio, etc.)

Imaginemos a los futbolistas u otros deportistas de élite que vuelven al trabajo bajos de forma, cansados (de descansar) o poco motivados y que 'han de coger el ritmo poco a poco' (sí, ok, no estarán a tope, pero cuando estás ya en competición oficial o jugándote los primeros puntos de la liga si has de estar mental y físicamente preparado). Si volviesen y perdiesen los primeros partidos, tú como seguidor lo criticarías ¿verdad?

Así que si tú que lees esto eres un/a líder de un equipo comercial, aquí comparto contigo cinco consejos que te ayudarán a poner en marcha cuanto antes al equipo, olvidar el síndrome post-vacacional y gestionar el talento de tus jugadores/vendedores.

1. Recíbeles con los brazos abiertos
Un primer contacto informal tras las vacaciones, un desayuno con todos, donde nos expliquemos aventuras y desventuras de las vacaciones y nos riamos juntos (y no tener que perder tiempo con incesantes cafés y charlas al respecto durante una semana). Socializa, comparte, ... pero ahora toca ponerse en marcha cuanto antes.

2. Prepara la agenda de inicio de actividad

Una primera reunión donde todos/as recuperen su agenda, sus ventas por cerrar, el seguimiento de las ventas realizadas antes de irse de vacaciones, los contactos inmediatos para concertar nuevas visitas de prospección (piensa en que todo el mundo lo estará intentando, procura que tu equipo sea el primero!)... 

3. Marca objetivos de esta primera semana o quincena

Recupera los objetivos de ventas, visitas, llamadas, contactos, referidos, etc. de todo el eqyipo y de cada uno de ellos y, si bien es cierto que a veces es aconsejable hacerlo vendedor por vendedor, esta es una ocasión muy buena para hacerlo en plenario, el equipo viene motivado -se espera que sea así- y aceptarán una reunión comparativa sin mayor problema.

4. Maneja la presión y el tiempo

Si le dices a los vendedores/as, que tú realmente crees que pueden alcanzar una meta en particular antes de que finalice Septiembre, entonces no empieces a agobiarles ya en los primeros días, pero sí puedes manejar cierta presión/tensión “recordándoles” su objetivo y compromiso desde el primer minuto en que 'salen al campo de juego'.

5. Gestionar con el ejemplo y tu actitud positiva

Algunos responsables de equipos comerciales se convierten en exitosos debido a como gestionan a sus colaboradores. Sin embargo, mucho de lo que consiguen no es mediante una gestión directa sino mediante el ejemplo. En estos primeros días, acoge, reúne, prepara, marca y maneja a tu equipo desde el ejemplo: se el primero en llegar, que te vean con ganas, ilusionado, activo y de nuevo feliz por estar al frente del equipo. Ante todo, no te lamentes de haber acabado tus propias vacaciones y mantén en tí y en el equipo una verdadera actitud positiva!

Felices ventas de Septiembre!

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viernes, 2 de agosto de 2013

LIBROS DE VENTAS PARA RECICLARTE EN AGOSTO

Empezó Agosto y para la mayoría de nosotros, las vacaciones! Y, aunque es bueno desconectar durante 2 o 3 semanas, también vale la pena refrescar nuestros conocimientos leyendo o releyendo un libro sobre nuestro trabajo (y nuestra pasión) y así no perder e incluso incorporar, talento comercial en este periodo estival.

Aquí te dejo unas recomendaciones que encontarrás en La Casa del Libro, FNAC, El Corte Inglés ... o por Internet (ya sabes, Amazon te lo envía en 24 horas!)

VENDER ES HUMANO
DANIEL H. PINK
EDICIONES GESTION 2000, 2013

Cada día más de quince millones de personas persuaden a alguien más para hacer una compra.Detrás de todo esto emerge una verdad sorprendente: Ya sea que estemos explicando nuevas ideas a nuestros colegas, ya sean empresarios buscando fondos que quieran invertir o padres engatusando a los niños a estudiar, pasamos nuestros días tratando de convencer de algo a otros. Nos guste o no, todos estamos vendiendo.Vender es humano ofrece una mirada fresca al arte y la ciencia de la venta. 

COMO VENDER MAS EN TU TIENDA EN UNA SEMANA
JACINTO LLORCA
EDICIONES GESTION 2000, 2013

Cada tienda y cada vendedor son un mundo. La tienda y el vendedor tienen que comprender el equilibrioentre los diferentes enfoques (producto, cliente, empresa, etc.) y ser los máximos expertos en el mismo, pero almismo tiempo deben ponerse en el lugar del cliente ycomprender sus motivaciones y necesidades para quereruno u otro producto. Este libro te ayuda a conocer estosenfoques y todos los detalles que harán que consigasque tu nivel de ventas sea exitoso.

PROMOCIONES PARA VENDER MAS: TODOS LOS SECRETOS DEL MARKETING PROMOCIONAL
LUIGI SARRIAS MARTI
PROFIT EDITORIAL, 2013

¿Quieres vender más? A lo mejor ha llegado el momento de preparar la mejor promoción. ¿Cómo es tu producto? ¿Cuál será el mejor momento? ¿Cómo la voy a comunicar? ¿En qué soportes? ¿Cuál puede ser la mejor mecánica? ¿Será mejor hacer un regalo directo, un descuento, un sorteo, un concurso? ¿Vale la pena utilizar las redes sociales? ¿Esto que voy a hacer es legal? ¿Qué debo comunicar exactamente? Estas y otras muchas respuestas se encuentran en este libro de Luiggi Sarrias, probablemente la persona que más ha investigado en el marketing promocional en España.

VENDER ME GUSTA
LORENZO CAVALIERI
PLATAFORMA, 2013

Hay cada vez menos personas en las fábricas y más en contacto con el cliente. La dimensión comercial está muy presente en todas las profesiones, y por eso es fundamental añadir la habilidad comercial a las habilidades técnicas. Vender me gusta es un libro apasionante que celebra el arte de la venta y desmonta muchos tópicos al respecto. Vender es una actividad muy lejos ya del estereotipo del vendedor simpático e invasivo que nadie puede ignorar y que puede ser totalmente loable desde el punto de vista ético a la vez que muy estimulante intelectualme

NO VALGO PARA VENDER
ELOISA MARTINEZ SANTOS
OBELISCO, 2007
Si nos lo proponemos, todos valemos para vender. La venta es un arte, un aprendizaje continuo y, según se avanza, más se reconoce el mérito del camino andado. El mayor obstáculo de los vendedores es su propio desconocimiento, su falta de entusiasmo y, sobre todo, la desvalorización injustificada y latente de su propia profesión. Dedicarse a vender, cualquiera que sea la forma de venta elegida, representa enfrentarse a una disciplina apasionante y digna que nos permitirá conocernos a nosotros mismos tanto como a los demás.


Y, si aún no lo has leido, te invito a que leas y 'trabajes' mi libro Vender desde el Corazón (tiene numerosas actividades en el propio libro y en este blog que puedes realizar mientras tus hijos hacen sus tareas de verano)


VENDER DESDE EL CORAZON
ALFONSO MIGUEL VIÑUELA
PROFIT EDITORIAL, 2011

Esta es una guía de auto-evaluación y desarrollo de competencias "intra" e interpersonales para vender emocionalmente a los clientes, para reconocer que éstos compran más por una emoción que por una determinada característica de un producto. Een el libro lo desarrollo a través de los diálogos que mantengo con algunos vendedores extraordinariosco con quienes he compartido cursos y seminarios (puedes descargarlo en e-book aquí) Y que pases un feliz Agosto !!!!

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jueves, 18 de julio de 2013

NO MALGASTES TU TIEMPO CON LOS PPP (PROSPECTOS POR PRECIO)


Tengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) "¿Cuánto cuesta?" es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.

Incluso si le dieras hasta la camisa para cerrar esas ventas, por lo general resultan ser clientes de pesadilla, constantemente exigiendo más por menos y listos para dejarte por un precio menor en cualquier momento.

Recientemente, algunos lectores me han preguntado si es posible cerrar la venta ‘PPP’ y luego, con el tiempo, convertir el prospecto en una cuenta rentable y fiel. Así que, consultando con mis notas y experiencias de otros/as vendedores/as, aquí está mi consejo para tratar de convertir un trozo de metal en un diamante.

Convirtiendo a la rana en un príncipe

Si bien puede ser posible convertir al PPP en un cliente que es capaz de ver el valor de las cosas que no sean el precio, no creo valga la pena el tiempo y el riesgo de probarlo.

Los PPP no cambian a menudo a relaciones de clientes basadas en valores. Sin embargo, a veces, cuando sí se produce el cambio, es el resultado de una situación extremadamente negativa. Algo sucede que ‘duele’ al prospecto y ello se convierte en el factor de motivación para el cambio.

A modo de ejemplo, el PPP regatea hasta que consigue el precio más bajo para un producto en particular, pasando por alto los de precio y valor más alto. Entonces, la marca de menor precio resulta terminar costando el PPP mucho más dinero que el coste de los productos de mayor valor. En resumen, el PPP experimenta finalmente el viejo refrán de que ‘lo barato sale caro’. Así que, el factor de motivación para el cambio suele ser una mala experiencia del prospecto.

Añadir valor después, aumenta el problema

En segundo lugar, podrías estar pensando que si cierras una venta al PPP y luego consigues demostrarle el verdadero valor para él o ella, entonces le abrirías los ojos. En realidad, es lo contrario. El PPP que consiguió el precio más bajo posible hizo que cayeras en la trampa y cerraras la venta. Ahora toca entregar servicio y valor muy por encima de lo que el prospecto ha pagado. Tu esperanza es que el prospecto (aún no Cliente, no ha comprado de nuevo) se dará cuenta de que el producto realmente vale mucho más. Por lo tanto, la próxima vez que le hagas una oferta, el prospecto entenderá que el precio es razonable.

Esto puede parecer bien... pero no funciona.

El prospecto en cambio pensará, "Vaya, he hecho un gran negocio ... Me pregunto cuánto más podría haber bajado el precio. Tengo lo que esperaba por el precio más bajo y valió la pena ... Conseguí una gran oferta ... lo voy a hacer aún mejor la próxima vez! ". En realidad lo que has hecho es demostrar que su estrategia funcionó y por tanto… la repetirá!

Por que añadir más valor a los precios bajos, esperando la comprensión de valor de un PPP en realidad la hará disminuir, no crecer.


Mantente firme. Fija el valor junto al precio y no des tu brazo a torcer!.

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viernes, 1 de febrero de 2013

CONSEGUIRÁS REALIZAR PRESENTACIONES EFICACES SOLO A TRAVÉS DE LA PRÁCTICA


Estoy preparando material para un curso de Presentaciones Eficaces apara un equipo de alto rendimiento de una multinacional del sector servicios y tecnología. Y releyendo este material, constato que una gran presentación de ventas no se da por accidente. Aunque una entrevista o negociación de ventas a nivel de expertos profesionales puede hacer que una presentación parezca una conversación casual, que surge de forma espontánea, no quiere decir que en realidad sea una conversación casual, que no se haya planeado con anterioridad.

De hecho, siguiendo con mi entrada anterior y a raíz de los comentarios efectuados (no me los enviéis a mi correo, por favor escribirlos en el post y así los verá y ayudaréis a todo aquel que entra en el blog!) he podido entender que una gran presentación de ventas es muy parecida a un buen swing de golf. No te preocupes, si no sabes de golf (yo se que lo que no se del juego), estoy seguro de que vas a entender la siguiente analogía:

 Parece fácil

Un golfista profesional puede hacer que golpear una pelota de golf parezca fácil. Severiano Ballesteros se concentraba, cogía un palo de golf y golpeaba la bola 200 metros, iba directamente hacia el Green y terminaba muy cerca de la banderita. Guai!.

Para el ser humano medio, en especial aquellos no familiarizados con el juego del golf, la respuesta es: "¿Y qué hay de especial en eso?" Y es comprensible. ‘Seve’ hizo que pareciera fácil.

El hecho, sin embargo, es que lo que hizo fue el resultado de practicar ese mismo swing, en la misma situación una y otra vez, no cientos, sino miles o decenas de miles de veces.

Ese swing que parecía tan fácil, es el resultado de toda una vida de entrenar los músculos exactos para golpear la pelota de esa manera. Esa oscilación simple, de apariencia fácil de golf es el resultado de miles de horas de estudio incesante, incontables horas de acondicionamiento físico y decenas de años de ensayos repetitivos, de investigación científica y de una intensa adaptación mental, emocional y psicológica del ser humano a esta práctica.

Parece fácil, pero en realidad es un increíblemente sofisticado, muy complejo, bien planeado y armónicamente orquestado desempeño.

La interacción de ventas

Pregúntate a ti mismo, ¿Cuál es su interacción de ventas? ¿Es una competencia o habilidad entrenada? ¿Es el resultado de incontables horas de práctica y estudio? ¿Es algo especial en tu presentación de ventas que ya dominas y puedes realizar? ¿O es sólo una bola que lanzaste a bulto, por lo que sólo cuando si por casualidad se acerca al hoyo tienes posibilidades de meterla?

Una gran presentación de ventas debe parecer una conversación sencilla y espontánea. Sin embargo, lo que realmente debe ser es un plan muy sofisticado, controlado y ejecutado por un jugador maestro!

Descárgate el libro
 Y pregúntate también …

¿Cuánto tiempo inviertes realmente en aprender, practicar y perfeccionar tu oficio? ¿Qué vas a hacer este mismo fin de semana en relación a tu aprendizaje y perfeccionamiento? ¿Qué pondrás en práctica el próximo lunes con tus clientes?

Felices ventas en 2013!
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martes, 29 de enero de 2013

EL SISTEMA HÁNDICAP DEL GOLF APLICADO A DISEÑAR UN PROGRAMA DE INCENTIVOS DE VENTAS MOTIVADOR

Ahora, a principios de año, estoy colaborando con una empresa en el diseño de programas de incentivos para sus vendedores. Nos damos cuenta con los directivos que trabajamos lo fácil que es gastar una pequeña fortuna en concursos de ventas y programas de incentivos destinados a motivar, estimular y revitalizar el equipo de ventas. Sin embargo, también debatimos que estos programas, que pretenden motivar, pueden llegar a causar el efecto contrario, que penalicen, que ‘acusen’ (a quienes no logran llegar) e incluso que lleguen a desmotivar.
A veces el problema no es la estructura de la competición en sí, sino la forma en que se configuran las reglas de juego.


La línea de salida o tee box

Cuando se diseña un concurso de ventas competitivo, hay que tener en cuenta el punto de partida de cada vendedor/a individual. Con esto quiero decir que tenemos que considerar la experiencia, las habilidades, los promedios de cierre y base de clientes de cada vendedor en el diseño de un concurso que sea equitativo.
Si lo basamos puramente en el concurso de la línea final del Excel (de la línea de putt en golf) el total de ventas cerradas, los/las vendedores/as que tienen más experiencia y clientes, de los que pueden incluso obtener referencias, tienen una ventaja injusta sobre los/las vendedores/as más recientes, es decir los miembros del equipo con menos experiencia.
Para muchos de los/las vendedores/as con menos experiencia, tal desventaja puede parecer insuperable. Cuando esto sucede, se crea una situación en la que algunos miembros del equipo de ventas no tratan de ganar o incluso competir en el concurso. De hecho, se sienten rechazados, lo que causa una mentalidad anti-productiva. Al mismo tiempo, debido a una competencia laxa, los/las vendedores/as ‘superiores’ también operan a menor de rendimiento.
 
Un sistema de compensación: el hándicap

header_handicapY, derivado de la afición de mi cliente por el golf, hemos dado con un método para que todos los vendedores tengan las mismas oportunidades, a efectos de competencia: Tener en cuenta el promedio de cierre de cada vendedor y diseñar el concurso para que los que tienen un porcentaje de cierre inferior puedan competir con las mismas ganas e ilusión.
A modo de ejemplo, para el/la vendedor/a que tiene un promedio de cierre del 20%, para ganar o conseguir una posición alta en el concurso, tiene que cerrar 4 ventas.
Entonces, para el/la vendedor/a con un promedio de cierre más alto, supongamos el 25%, tal vez él o ella tengan que cerrar 5 ventas para colocarse en el mismo lugar.

Win-Win, todos ganan!
PT-AK061_Golf1_D_20081031104429Con este método, que se llama hándicap en golf (ORC o IRC en el rating de vela) cualquier nivel del personal de ventas podrá competir con ganas y mejorar sus resultados. El/la vendedor/a con el promedio de cierre del 20% tendría que completar 20 presentaciones de ventas o intento de cierre para conseguir las 4 ventas. Sin embargo, el vendedor con la mayor tasa de cierre del 25% también tendría que completar 20 intentos de cierre, para conseguir 5 ventas! Esto crea un incentivo para que todos los/las vendedores/as se orienten a realizar un esfuerzo mayor, independientemente de su nivel de habilidad. Además, se da a la gente nueva en ventas las mismas oportunidades si trabajan lo suficientemente duro.
Si le parece interesante este sistema y lo decide utilizar en el largo plazo, entonces también puede crear un sistema de bonificación, premio o incentivo para premiar a los/las vendedores/as que mantienen el hándicap más bajo. Esto le permitirá nivelar el campo de juego con un sistema de compensación y ver como más vendedores/as consiguen acabar bajo par!

Felices ventas en 2013!
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jueves, 24 de enero de 2013

10 BUENAS PRÁCTICAS PARA AUMENTAR VENTAS EN 2013

Durante este mes de Enero he observado que hay muchas empresas/personas cuya estrategia (o falta de) será seguir haciendo lo mismo que en 2012 intentando conseguir lo mismo que han conseguido "¿Nosotros? Nos conformamos con quedarnos como estamos"; "Que el 2013 no sea peor que el 2012"; incluso oí en el AVE el otro decir a alguien: "Ya me conformaría con cubrir el 50% del presupuesto de este año" ¡el 18 de Enero!; en fin... y tal vez en la mayoría de los casos se conformarán si eso finalmente pasa (pero no pasará ya que haciendo lo mismo obtendrán menos pues otros harán cosas nuevas y mejores!). Así que he repasado mis notas de los últimos cursos de ventas de 2012 y he resumido en 10 'buenas prácticas' aquello que aconsejaría hacer a 'mis' vendedor@s extraordinari@s:
  1. REPASA RIGUROSAMENTE 2012. Clientes potenciales, oportunidades, clientes y operaciones perdidas, ratios de actividad ¿trabajas con ellos? (deberías). ¿Qué es lo que realmente pasó? 
  2. MARCATE TUS OBJETIVOS 2013. No los 'resultados' (estos ya te los marcará tu organización) Sí 'targetiza' aquello que harás mejor para conseguir mejores resultados. Realidades, no conjeturas!
  3. REVISA LOS PROBLEMAS, DESEOS Y NECESIDADES DE TUS CLIENTES. ¿Han cambiado? ¿Cómo es el 'mundo' en 2013 según ellos?
  4. AUMENTA TUS FUENTES DE PROSPECCIÓN. ¿Cuantas utilizas? Auméntalas! Llamadas frías, redes sociales (¿tienes una estartegia en la red?) canales de venta, referidos (no te canses de pedirlos!) Internet, networking...
  5. CONSTRUYE TU PROPUESTA DE VALOR. Recuerda, no es el precio, es el valor! (lo que me cuesta dividido por lo que obtengo) ¿Qué hace que tu venta sea una necesidad obvia para el cliente? Revisa tu USP (Propuesta Única de Venta, en publcidad) ¿es realmente única?
  6. 'CULTIVA' TU CARTERA DE CLIENTES. Venta superior, venta cruzada, venta vertical... desarrolla argumentos basados en beneficios para ello.
  7. INCREMENTA TU COMPETITIVIDAD. Re-evalúa las fortalezas y debilidades de tus competidores lo mejor que sepas (conoce a la competencia y repasa tu propio DAFO!)
  8. MENTALIDAD Y ACTITUD. Haz una lista con tus logros de 2012, recuerda y siente de nuevo las emociones que sentiste, 'ancla' este estado y proyéctalo a tus proyectos de 2013.
  9. ELIMINA TUS FANTASMAS DE 2012! Lo que está hecho, está hecho, olvída los "y si...". Tu decides cual va a ser tu forma de pensar antes, durante y después de una venta en este nuevo ejercicio.
  10. Y recuerda que NO SUCEDE NADA... hasta que una venta está hecha y nada sucederá hasta que tú lo consigas. Como dicen los vendedores tenaces ¿recuerdas, los de las 3 D's: Dedicación, Disciplina y Determinación? "Vender es fácil cuando el producto es bueno y el precio es justo"

Felices ventas en 2013!
 
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