jueves, 28 de julio de 2011

Recursos multimedia del libro 'Vender desde el Corazón'

El siguiente material a que hace referencia el libro como material de apoyo, está localizado principalmente en YouTube, acceder a material de este tipo es fácil si buscas en Internet, aunque la calidad y actualidad no son siempre las deseables.
Página 52. Comunicación corporal: las manos; para ilustrarte gráficamente sobre este tema, te invito a que aveas el «clip»: «Las manos». También hay otra escena de una película 'Primary colours' sobre como dan la manos. 'Las manos'
Página 75. Mucho se ha escrito sobre el optimismo y su influencia en las ventas, entre todo ello hay que destacar «la ley de la atracción»; como muestra, en 'El secreto' podrás ver los diez primeros minutos de la película El secreto, que podrás seguir luego en YouTube.
Página 87. Para comprender mejor los conceptos de empatía y altruismo, te remito a Redes TV2 donde podrás acceder a un documental de Eduard Punset, de su programa Redes, titulado «Nuestro cerebro altruista».
Página 111. Puedes ver un clip de la serie 'Ignition Business Lab' respecto a las premisas de una visita comercial, que marcarán nuestras posibilidades con el cliente: Consejos para la visita comercial 
Página 133. Puedes ver otra película –también años ochenta pero no superada en su tema– al respecto en Internet: Cierre de Ventas (1)
Y la segunda parte en: Cierre de Ventas (2) 
Página 144: Para solventar quejas (y otros aspectos en la calidad del servicio y atención al Cliente) puedes ver un clip de la serie 'Service First': Quejas y Clientes enfadados
Página 147: Tanto si ya has leido como si no el libro de Spencer '¿Quién se llevó mi queso', te recomiendo veas la siguiente fábula: '¿Quién movió mi queso?'
Página 150: Para entender como a través de los movimientos podemos saber si le caemos bien o mal a alguien, puedes ver este clip extraído del documental 'La mente humana' de Documanía (que puedes buscar y ver entero en Internet): 'Acompasamiento'

lunes, 25 de julio de 2011

Actividades libro: documentos en PDF

Página 24: Para identificar y concretar los valores por los que te vas a mover en tu faceta de vendedor «desde el corazón», te propongo que realices la siguiente actividad: Mis valores
Página 33:  Para ayudarte a reconocer tus áreas de mejora en las competencias clave de un vendedor «desde el corazón», te propongo que realices la siguiente actividad de auto-diagnóstico y mejora: «El Terceto Mágico». El terceto mágico
Página 38: Dada la importancia de este concepto de empatía para nuestro propósito de dominar la venta desde el corazón, te invito a que realices la siguiente actividad: Test de empatía
Página 45: Particularmente, y al igual que muchos otros profesionales con los que he colaborado, doy mucha importancia a la comunicación bidireccional o feedback. Para profundizar en este tema, te invito a que leas el documento «La ventana de Johari», donde verás las oportunidades de mejora que tenemos por el buen uso del feedback en su petición y entrega.La ventana de Johari
Página 58: Para reforzar esta competencia de la comunicación interpersonal y poder llegar al corazón de nuestros clientes, veamos si nosotros practicamos la escucha activa realizando la siguiente actividad:Test de Escucha Activa
Página 67: Y para finalizar con esta competencia de la comunicación interpersonal, veamos si nosotros practicamos la asertividad realizando la siguiente actividad : Conductas... ¿asertivas?
Página 76: Y aquí tienes otra actividad de auto-diagnóstico para reforzar nuestra posición comercial: Test de autoestima
Página 130: Para ejercitar algunas de éstas y otras técnicas de cierre te propongo
que realices –mejor en compañía de algún colega o amigo que se preste a darte «réplica»– la siguiente actividad: Técnicas de Cierre
Página 135: Aquí podemos leer un artículo de interés sobre la satisfacción del Cliente y como medirla eficazmente: Metodología medición Satisfacción Cliente
Página 138: Complementario a la lectura anterior, podemos ver un informe Tatum©: Informe Tatum
Página 153: Para reconocer el sistema representacional dominante, a continuación tienes un test muy interesante para ayudarte a reconocer en otros o en tí mismo cuál es el canal dominante: Test de representación dominante
Página 157: Tal vez todo esto de 'reenfocar' los defectos del otro te resulte algo confuso o pueda parecerte extremadamente generoso por tu parte, pero para que veas la utilidad de este «reencuadre» te propongo realices la siguiente actividad de PNL: Redefinir el marco