APERTURA Y PREGUNTAS EN LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Esta semana he facilitado una nueva sesión de mi curso ‘Prospección & Negociación Comercial’. El reto ha sido, además de activar la energía y el positivismo de los participantes, ayudarles a entender que si no consiguen generar confianza y ‘abrir’ el corazón de sus prospectos o clientes en los primeros momentos del contacto, la venta estará perdida de antemano. Y si no pueden gestionar emocionalmente las objeciones de sus clientes, su primer rechazo, ‘el miedo a perder’ que tienen todos los clientes ante la presentación de un vendedor… no podrán generar esa confianza

No puedo enfatizar esto lo suficiente ... pero, igual que en el ajedrez hay que concentrarse en cómo se ‘abre’, como se inicia la relación con un cliente o prospecto.

Lo que como vendedor/a digas, cómo lo digas y lo que harás para romper el hielo, condicionará lo que siga. Tú puedes mejorar la perspectiva que tenga tu prospecto, sobre lo bueno o buena que eres incluso antes de entrar en la parte principal de tu entrevista de ventas (argumentación, objeciones, cierre ...), simplemente por lo bien que empiezas (los 30” del éxito o del fracaso, como explico en mi libro ‘Vender desde el Corazón’).

¿Las primeras impresiones cuentan? ¡Sí! Y más aún en las ventas. Recuerda: ‘Nunca tendremos una segunda oportunidad de dar una primera impresión’. Así que mi pregunta para ti es esta ...

¿Cuánto tiempo dedicas a la planificación del primer contacto? (llamada o visita). Piensa en esto por un momento. Aquí hay 4 preguntas clave para que te centres en ello:

1. ¿Sabes exactamente lo que vas a decir antes de coger el teléfono y antes de hablar con un prospecto o un cliente?

2. ¿Sabes qué temas se pueden hablar para iniciar la entrevista de ventas con ese contacto en particular y que te de más minutos para poder completar la entrevista?

3. ¿Cuál es la primera pregunta que le haces a un cliente o prospecto para conocer sus necesidades y deseos?

4. ¿Qué le dices a tu cliente para "establecer el escenario" que te permita centrar la venta tras una pequeña charla?

Puedes practicar el ‘arte de hacer preguntas’, preguntas poderosas, utilizar el ‘qué’, ‘cómo’, cuándo’, ‘quien’, dónde’ y sobre todo el ‘porqué’ (los '6 amigos' que tenemos para comunicarnos según decía Rudyard Kipling)

Consigue una buena apertura y todo lo que seguirá podrá ir bien. Hazlo mal y ya está! No te hará falta seguir ‘jugando’.