He recibido comentarios sobre mi última entrada en el caso de la tienda LEVI's, la mayoría sobre el tipo de venta que se suele hacer hoy en día en tiendas monomarca o multimarca (hay diferencia!). Para mi no importa lo que se venda, porque un enfoque de venta 'consultiva' (donde el profesional es un consultor de referencia) conseguirá un trabajo bien hecho y claro está, más ventas.
Por eso recupero unos consejos que me dió allá por los 80' el profesor (y dramaturgo) Eduardo Criado cuando hice el curso 'Dirección de Mercados y Ventas' en EAE. He aquí sus 5 consejos clave para asegurarnos de que nuestras interacciones de venta puedan ser más efectivas:
1. Tener la mentalidad de un médico. Quitarnos el sombrero de vendedor por un momento y en su lugar ponernos el sombrero de los médicos. Al igual que en cualquier consulta en el médico donde nos hacen diversas preguntas antes de redactar una receta, necesitamos como vendedores/prescriptores utilizar el mismo enfoque.
2. Descubrir las emociones clave para conectar con el Cliente. En orden de importancia, los compradores tenderán a actuar más en los siguientes supuestos: dolor, miedo, placer (Nota: dolor es en PNL la motivación a la acción para hacer algo no por lo que puedas conseguir y sí por lo que puedas evitar). Así que mientras realizamos el diagnóstico del médico a nuestros clientes, deberemos tener esto en cuenta. Querremos descubrir el dolor, los miedos y los placeres de nuestros compradores. Sólo entonces el cliente se sentirá "motivado" para pasar a la acción.
3. Centrarse en los Clientes y no en ganar a toda costa. Si la necesidad de la comisión y la venta es mayor que nuestro deseo de ayudar al comprador, esta necesidad se mostrará de forma patente. Proviene de la mentalidad de que estamos ahí para ayudarles y obtener lo que es mejor para ellos en lugar de hacer todo lo posible para "Ganar" el acuerdo (la mejor opción en negociación ya sabemos que es 'win-win')
4. No tener miedo de retroceder. A veces, los compradores pueden no estar abiertos a lo que les estamos preguntando o pidiendo. Si ésto es así entonces debemos tener cuidado. Mi experiencia como vendedor (todos los veranos de mi juventud y bastantes años profesionalmente también) me dice que podría haber desconectado de nosotros y que si seguimos insistiendo y ofreciendo más datos y ellos nos siguen escuchando es por a) educación, b) comparación y c) por una política de su empresa por la que necesitan obtener las cotizaciones de 3 diferentes proveedores No tengamos miedo en retroceder y alejarnos amablemente si no está claro.
5. Apreciar diferentes tipos de compradores. No tratemos a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros. ¿Quéééé?. Sí, es cierto! No tratemos a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros. En cambio, tratémosles como les gustaría ser tratados! Algunos de los compradores van a ser muy analíticos y detallistas, otros no tendrá un momento que perder. ¿Cómo vamos a vender a estos diferentes tipos de personalidad? No es un un enfoque único para todos. Algunos compradores necesitan hechos y cifras - el detalle. Otros compradores necesitarán una visión de más alto nivel.
Espero te sirvan estos consejos para ser un/a vendedor/a 'consultivo/a'. A mi me han servido y me han ayudado siempre a vender mejor!
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