VENDE LA ENTREVISTA NO EL PRODUCTO!

La aproximación o establecer un primer contacto puede parecer fácil, y sí, si lo hacemos bien, es muy sencillo, teniendo en cuenta que en un contacto, el objetivo es conseguir una entrevista de ventas y para conseguir esto hay dos principios básicos. El primero es vender la idea de la entrevista, no el producto o servicio, sólo la entrevista. ¿Y el segundo?: Venderse a sí mismo como un profesional experto y eficiente.

Los clientes no son siempre fáciles de tratar, tienen un carácter duro a veces, pero con todos se pueden hacer tratos pues a todos les podemos ser útiles, todos podrían ser buenos clientes. A menudo un vendedor  tiene un producto o servicio que encajaría con estos clientes, pero a pesar de ello algunos vendedores no tienen éxito en sus tomas de contacto (la aproximación con ellos). No es que sean malos vendedores, conocen sus productos, saben vencer dificultades y cuando llega el momento de cerrar un trato lo hacen bien sin embargo… en sus contactos con sus posibles clientes ni siquiera pueden empezar y no pasan más de 30 segundos antes de que sus posibles clientes les indiquen la puerta o cuelguen el teléfono. No les dejan ni empezar siquiera. ¿Porqué son tan importantes esos primeros 30 segundos?: Porque es el tiempo que decide un cliente en si vale la pena o no escuchar al vendedor. El vendedor que no sabe arrancar no vende y a muchos vendedores les pasa eso, no saben arrancar. Veámoslo aquí en una película 'clásica' del mundo de las ventas (que tengo desde ... 1980!)

Entrar en un despacho y empezar alabando los productos, no es vender, para hacer bien el trabajo se necesita una entrevista completa: en esos 30'' vendamos la entrevista, no el producto. ¿Cómo se vende la entrevista? Un cliente sostendrá una conversación con nosotros si le ofrecemos la posibilidad de resolver algún problema o satisfacer alguna necesidad. El demostrarles que existe una posibilidad es lo que tenemos que hacer en esos treinta segundos, pero solo podremos hacerlo si sabemos cuales son esos problemas. Existen 3 maneras de averiguarlo, que son:

     1. Investigación. Conocer los problemas del cliente por haber investigado sobre la empresa prospecto, habiendo leído en la prensa, visitando su página web, conociendo la competencia, … y al contactar con el cliente, conocer sus problemas y saber qué ofrecerle para solucionarlos. 

2. Experiencia. Basada en el conocimiento del cliente por entrevistas anteriores. Tener conocimiento también de clientes similares a quienes servimos o lo hicimos en el pasado. Sabiendo cuales son los puntos débiles y fortalezas de unos y otros  en el mercado, etc. Hablando de este conocimiento, podremos vender la entrevista. 

3. Deducción. Observando a nuestro alrededor, si estamos en sus instalaciones, aprovechar para observar el entorno de la empresa, productos que utiliza de nuestra competencia, reconocer a su personal, el ritmo y nivel de ocupación de los empleados, etc. En definitiva, reconocer las pistas que podemos deducir de la empresa.

Sea cual sea el método que usemos, recuerda que lo importante será vender la entrevista y no el producto. Pero aunque determinemos cual es el problema del cliente, quizá es más complicado hacerle entender que nosotros y solo nosotros podemos darle la mejor solución, por tanto lo segundo que haremos en este paso 3 de ‘aproximación’ será vendernos a nosotros mismos. ¿Cómo? No tratando de ser simpáticos o graciosos, no hablando de cosas triviales que no interesan al cliente sino introduciéndonos con amabilidad, dando muestras de interés por el cliente, pero como profesionales ¿Cómo consigue un vendedor demostrar que es un buen profesional? Lo vemos en otro fragmento de la película anterior:

a) Inspirando confianza, un vendedor ‘desde el corazón’ demuestra profesionalidad y al hacerlo inspira la confianza necesaria para crear un entorno de seguridad ante sus clientes. No dándole falsas promesas al cliente ni magnificando sus productos y servicios. En los primeros 30 segundos, lo máximo que se puede ofrecer es la posibilidad de prestar ayuda al cliente.

b) Siendo competente, una persona que cumpla con sus promesas y que lo haga lo antes posible. Una persona organizada, que lleve la documentación necesaria, que cumpla con las horas acordadas…

c) Interesándose por el Cliente. A los clientes no les molesta hablar con un vendedor siempre que éste demuestre más interés por los asuntos del cliente que por su comisión. Que no sean las propias necesidades las que motiven al vendedor, conseguir un pedido, formalizar una venta… y al diablo con el cliente!

d) Respetando el tiempo del cliente, éste siempre creerá que merece la pena hablar con un vendedor que entienda que el cliente es un hombre ocupado Un buen vendedor profesional sabe respetar el tiempo del cliente y el suyo propio

Estas cualidades son las que la mayoría de los clientes desean encontrar en ‘un vendedor desde el corazón’. Hay que tomar buena nota. Hay que comunicar estas cualidades lo antes posible, cuidando la manera de hablar, la manera de comportarse y el aspecto que uno ofrece. Si vendemos la entrevista y no el producto y nos vendemos a nosotros mismos como profesionales, tendremos más posibilidades de convertir nuestras entrevistas en ventas.

Y recuerda: no hagas el primer contacto con un cliente si no dispones de...

a) Información precisa sobre a quien vas a llamar; 

b) Tiempo, decide cuando dedicar una hora o dos solo a llamadas y nuevos contactos, no hagas llamadas a ‘tuntún’ entre una actividad y otra y por último, lo más importante, 

c) Actitud: y decide cuando vas a llamar y contactar a clientes, teniendo la actitud de ‘interesarte por los clientes y venderles una entrevista’

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