6 CLAVES PARA VENDER MEJOR CON PRESENTACIONES EFICACES

Estoy facilitando un taller de 'Hablar en Público y Presentaciones Eficaces' para mandos intermedios de una multinacional líder en soluciones de software de gestión para la empresa. Las expectativas de l@s participantes se orientan a optimizar sus contactos con clientes, tanto internos como externos, lo que me hace pensar que será útil compartir las líneas generales del taller con quienes necesitáis potenciar vuestras habilidades de comunicación interpersonal con vuestros clientes para un mejor resultado de vuestras ventas. He aquí estos consejos, 'agrupados' como claves, que espero os sean útiles para aplicar en vuestras presentaciones.

CLAVE 1. Autoconfianza y autodominio:

Supera tu posible pánico escénico, si otros pueden hacerlo, tú también. ¿Cómo? mediante esfuerzo y auto-superación. Para ello has de soportar el inevitable período de inseguridad (hasta que adquieras las 'tablas' necesarias. Utiliza anclajes (si has conseguido cosas antes... ¿porqué no ésta?, auto-sugestiónate (recita un mantra interior en los primeros minutos). Práctica y avanza gradualmente (poco a poco lo irás notando, cada vez será más fácil). Puedes utilizar un espejo, o una auto-filmación para verte después (no está tan mal, ¿verdad?). Practica ejercicios de relajación previa, ¡respira!. Y también ejercita la memoria. No olvides preveer y manejar posibles objeciones.

CLAVE 2. Información para la preparación:

Naturaleza de la ocasión: ¿Qué objetivo tienes? Naturaleza de la audiencia: ¿Quiénes son, cómo son?. Necesidades de la audiencia: ¿Qué objetivo crees que tienen ellos? Preocupaciones de la audiencia: ¿A qué pueden ser más sensibles? Requeire y utiliza el tiempo acordado para exponer (cuando lo haces con prisa porque el tiempo se agota o empiezas con retraso, no obtienes lo que esperas). Repasa las características del lugar (hazte con el escenario, encuentra sus posibilidades, acústica, iluminación, temperatra...). ¿Cantidad de oyentes? (no es lo mismo hablar o presentar a 20 que a 200!) Averigua si eres el/la único/a ponente, o de lo contrario, en qué orden hablarás, así como conocer los temas que tocarán los demás oradores, ...si los hay. 

CLAVE 3. Claridad y orden:

Diseña una estructura coherente!! (presentación, nudo y desenlace). Jamás abandones el tema..! Contextualiza. No presentes más de un concepto importante cada 10-20’ aprox. Maneja la repetición y la redundancia!!. Ejemplifica (analogías, metáforas...) Usa gráficos: 1 gráfico = 1000 palabras. Usa contrastes antes-después (ya hablé en entradas anteriores de los metaprogramas de dirección) Usar también estadísticas y cifras “duras”. Evita la jerga técnica ante público no especializado (y viceversa). A continuación puedes ver una parte de la presentación de Steve Jobs del iPad 2, el paradigma de lo que estamos compartiendo!

  

CLAVE 4. Persuasión:

Ojo con la primera expresión! No pidas disculpas a menos que sea totalmente imprescindible (mantener la posición te hace ser más creíble) Dedica la primera parte a justificar la exposición (en base a la relevancia del tema para la audiencia). Cuida tu lenguaje corporal positivo y energético. Procura emplear un volumen alto de voz. Contacta visualmente (con todos y cada uno de ellos!). Refleja ideas diferentes y refuérzarlo en el lenguaje corporal! Maneja bien las pausas para enfatizar momentos clave. Explica historias, anécdotas. Usa el buen humor, algún chiste (recurso 'contenido'). Jamás hables sentado, salvo en algún caso muy particular. Aplicr “rapport”. Maneja la proxemia. Cuida mantener un optimismo general. Sonríe!... (o usa una expresión facial acorde al tema). Evita el tono monocorde. Presenta cifras a través de comparaciones. Usa testimonios, citas, frases célebres (no abuses, corres el riesgo de parecer pedante)Puedes ver el mejor ejemplo de un dicurso (presentación) de Obama a continuación:

CLAVE 5. Feedback:

Solicita feedback regularmente. Observa las caras en el auditorio. Usa preguntas abiertas al público (y retóricas también). Haz participar al que bosteza o se distrae (con el móvil prinicipalmente!). Jamás discutas con la audiencia ni rechazes sus acotaciones. No utilices malas palabras (a no ser que seas Emilio Duró). Usa 'tus' habilidades originales (se natural, no copies! integra!). Maneja la sorpresa, dales algo más de lo que esperan por el 'precio' que están pagando. Usa efectos especiales (si los tienes, tecnología o acting). Llama a los asistentes por au nombre (en grupos asequibles, memorízalos antes). 'Toca' a los asistentes (dependiendo cultura y proxemia). Haz referencia a acotaciones de los participantes. Acepta el desacuerdo como fuente de aprendizaje. No 'entres al trapo' (ver temas particulares aparte) Tómate la crítica con humildad y aceptación. Siempre trata de focalizar dudas y ... resuélvelas! Retoma el tema central lo antes posible

CLAVE 6. El cierre:

Ténlo súper planificado!. Procura un cierre con un impacto especial (canción, clip multimedia, imagen, frase potente, pregunta poderosa...). No avises que viene el cierre..!! Al final es el momento de que hagas algo para levantar la energía (si no aplauden de forma espontánea, aplaude tú y el efecto reciproco dará esa energía y vitalidad será una fuente de energía positiva para acabar, levantarse y que quede una buena impresión!

 

Uff! Son muchas cosas, verdad? En cualquier caso, todo esto hay que ponerlo en práctica, por lo que hay que ensayar, repetir e insistir en cada punto hasta que todo sea parte de tu inconsciente en tu forma de realizar 'presentaciones efectivas'. Si deseas participar en un taller donde compartir todo ésto tú o tu empresa, no dudes en contactarme amvinuela@formactiva.es y juntos organizaremos la mejor presentación para tí y tus clientes! 

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'VENTA Y FIDELIZACIÓN A TRAVÉS DE LA CALIDAD EN EL SERVICIO Y DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE'

Siguiendo mi entrada anterior y repasando la jornada/taller que he facilitado hoy a equipos de alto rendimiento en la Atención al Cliente, estoy preparando el taller de ' Gestión de Quejas y Reclamaciones' que haremos mañana con este equipo.

¿Qué hacer para gestionar estas incidencias?. Ante todo identificar las estrategias que utilizamos y el resultado que éstas nos dan. Si no nos dan el resultado que deseamos, pues cambiar de estrategia hacia una que sí nos lo dé. Generalmente las estrategias personales ante el conflicto son las siguientes:

1. Evitar: huir de las situaciones conflictivas, ir por otros caminos e incluso abandonar lasituación. No se afronta el conflicto.

2. Complacer: ceder ante los intereses del otro, “sacrificando” los propios.

3. Compromiso: buscar una solución parcial para los intereses de las dos partes.

4. Dominar: imponer los propios intereses. Ganar.

5. Colaborar: integrar los intereses de ambas partes y buscar una solución que satisfaga a las dos posiciones. Ganar-Ganar!. (win-win)

¿Cuál crees que es la estrategia correcta? Parece obvio ¿verdad? Entonces ¿porqué no siempre actuamos así?. Según comparten conmigo algunos grupos en los talleres que realizamos, parece ser que a veces creemos que 'la forma' supera al 'proceso' y que siendo amables y educados ya estamos dando calidad en nuestra atención al cliente. Sistemas, no sonrisas. Decir “por favor” y “Gracias” nonos garantiza que el trabajo resulte bien a la primera. En cambio los sistemas sí nos garantizan eso (lo comentábamos en la entrada anterior, éste es uno de los 10 principiuos de la calidad en la atención al cliente)

Entonces deberemos definior un proceso constante y efectivo en nuestra atención al cliente. El que yo utilizo y comparto es el siguiente:

• SALUDAR: tomar la iniciativa, antes de que el cliente nos salude, personalizar el contacto (nombre si lo sabemos, o solicitarlo)

• GENERAR UN CLIMA POSITIVO: sonrisa, tono de voz cálido y amigable, postura corporal distendida

• CREER EN LA FUNCIÓN DE AYUDAR: Preguntarle ¿en qué le podemos ayudar? Mostrar capacidad, rapidez, efectividad!
• PRACTICAR LA ESCUCHA ACTIVA: Prestar atención sin interrumpir, evitar contradecir al Cliente

• SER EMPÁTICOS: Comprender situación y emociones del Cliente utilizando expresiones como: ‘comprendo’, ‘me hago cargo’, ‘puede estar tranquilo’, ‘encontraremos la mejor solución’…
• IDENTIFICAR Y CUBRIR NECESIDADES: Repetir lo esencial del mensaje para ’reafirmar’ al Cliente y adaptar el lenguaje al suyo

• CONCRETAR, NO INFERIR: Con preguntas específicas aclarando aspectos que puedan llevar a confusión
• INFORMAR COMUNICANDO: Ofrecer los datos que el Cliente desee o quiera saber

• ACTUAR EN CONSECUENCIA: Consultar a personas de departamentos correspondientes, facilitando el contacto del Cliente con éstas.

• ASEGURAR Y LLEGAR A ACUERDOS: Informar al Cliente de las gestiones hechas hasta el momento y los pasos siguientes a realizar cuando sea necesario.

Este o cualquier otro método (recuerda que cualquier método serásiempre mejor que no tener método) te ayudarán a gestionar desde el principio la insatisfacción de los Clientes, tornando ésta en satisfacción cuando juntos lleguéis al acuerdo 'Ganar-Ganar' que es, sin duda, la mejor estrategia para gestionar las incidencias con nuestros clientes!

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LOS 10 MANDAMIENTOS DEL SERVICIO AL CLIENTE (Y LOS 7 PECADOS CAPITALES DEL MISMO)

En mis cursos de ventas (acabo de dar uno para NEXE a dos grupos de asesor@s y óptic@s de la 1º cadena de ópticas estatal)  algun@s vendedor@s  se quejan de que las ventas bajan y no 'se vende como antes', por lo que en el curso desarrollamos y potenciamos competencias y habilidades para vender más y mejor. Pero en otras ocasiones, las empresas no cuidan de su cartera de clientes o no atienden bien a los prospectos que visitan sus establecimientos.

Estoy actualizando con nuevo material y recursos el programa/taller que doy de 'VENTA Y FIDELIZACIÓN A TRAVÉS DE LA CALIDAD EN EL SERVICIO Y DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE' y quisiera compartir algunos de estos recursos en el blog. 

Pero primero deberíamos preguntarnos lo siguiente: ¿Qué es para nosotros y nuestra empresa la Calidad en el Servicio y la Atención al Cliente? ¿Conocemos a nuestros Clientes y Prospectos? ¿Y nuestra oferta de productos y servicios? Parecería que sí, pero te aseguro que vale la pena reescribir las respuestas de vez en cuando en un papel, interiorizarlo y guardarlo para leerlo de nuevo cuando no obtenemos los resultados que queremos.

Empezaré en esta entrada al blog por los 10 Principios del Servicio al Cliente (y los 7 pecados capitales) que todos deberíamos conocer:

Los 10 Mandamientos del Servicio al Cliente

1. Hacer de la calidad un hábito y un marco de referencia. 
2. Establecer las especificaciones de los productos y servicios de común acuerdo con todo el personal y con los clientes y proveedores. 
3. Sistemas, no sonrisas. Decir “por favor” y “Gracias” no nos garantiza que el trabajo resulte bien a la primera. En cambio los sistemas sí nos lo garantizan. 
4. Anticipar y satisfacer consistentemente las necesidades de los clientes. 
5. Dar libertad de acción a todos los empleados que tengan trato con los clientes, es decir autoridad para atender sus quejas. 
6. Preguntar a los clientes lo que quieren y dárselo una y otra vez, para hacerlos volver. 
7. Los clientes siempre esperan el cumplimiento de nuestra palabra. Prometer menos, dar más. 
8. Mostrar respeto por las personas y ser atentos con ellas. 
9. Reconocer en forma explícita todo esfuerzo de implantación de una cultura de calidad. Premiar a nuestros empleados como si fueran nuestros socios (incentivos y reconocimiento). 
10. Investigar quiénes son los mejores (benchmarking) y cómo hacen las cosas, para aprender de sus sistemas, para después mejorarlos. 

Y los 7 pecados del servicio:

1. La apatía. 
2. La mala atención. 
3. La frialdad. 
4. Los aires de superioridad. 
5. El ‘robotismo’. 
6. El libro de normas o ‘reglamento’. 
7. Las falsas promesas

Viendo 'Mandamientos' y 'Pecados' ¿Cómo te sientes? ¿En el cielo o en el infierno de la Calidad y el Servicio en la Atención a tus Clientes?

En próximas entradas desarrollaré técnicas y procesos de mejora para que os sintáis, tú y tus colaboradores, siempre en el bendito cielo de los Clientes Satisfechos!

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GESTIONA EFECTIVAMENTE TU TIEMPO

"Si un profesional no es capaz de gestionar su propio tiempo, no podrá gestionar ninguna otra cosa " PETER F. DRUCKER”

A veces y, especialmente cuando estamos con problemas de tiempo, desearíamos que el tiempo fuera como chicle y lo pudiéramos estirar y encoger a nuestra conveniencia. En esta entrada intentaré proporcionaros una primera aproximación de las herramientas que os permitan hacer cosas efectivas para administrar efectivamente vuestro tiempo, y aunque yo saco un gran rendimiento en mi administración del tiempo, aún no conozco fórmula mágica alguna. Sin embargo, en los cursos de Gestión Eficaz del Tiempo que facilito desde hace unos años a empresas tanto PYME como multinacionales, procuro siempre proporcionar herramientas, consejos, trucos, ideas, ejercicios y más para que los participantes de estos cursos y talleres aprendan a administrar su tiempo de forma tan efectiva que no necesiten ya que el tiempo sea como chicle.

A menudo en los cursos de ventas y otros de desarrollo de competencias, algunos participantes me dicen que todo lo aprendido está muy bien, pero que no saben si lo podrán aplicar en su día a día y oigo expresiones como: "No tengo tiempo'," no puedo hacerlo todo', "no llego a hacer lo que querría hacer'," tengo demasiado trabajo y poco tiempo para hacerlo”, "debo hacer demasiadas cosas”, etc. Todo eso son indicadores de una mala gestión de nuestro tiempo. El tiempo es un recurso que se nos ha dado a todos por igual y, en cambio, parece como que algunas personas están más o menos capacitadas para hacer un buen uso de éste. Intentaré explicarlo bajo mi experiencia y aprendizaje, pero antes, veamos cuatro consideraciones hacia el factor tiempo:

1.  El tiempo, como cualquier otro recurso, es limitado; por tanto, hay que aprender a gestionarlo de manera óptima.

2.   La forma actual de organización de cada persona es el resultado de hábitos incorporados a lo largo de su vida; para optimizar la gestión del tiempo tendremos primero que modificar alguna de estas costumbres.

3.   Trabajar por objetivos es la mejor de las maneras de optimizar el tiempo disponible.

4.  Aplicar metodologías de trabajo orienta la propia actividad y permite ser más eficaz respecto al tiempo disponible.

¿Como podemos gestionar el tiempo de manera óptima?

El tiempo es nuestro principal patrimonio, hay que estar de acuerdo con eso. Somos tiempo y sólo tiempo (yo ahora soy 55 años, mi hija es 22 años y mi madre es 86, como estar seguro de que yo seré 86 u otro más joven que yo será 55?). Siempre pongo el mismo ejemplo: ‘si nos roban un móvil que nos han regalado y que si se lo pedimos al operador mañana nos lo volverán a regalar, así y todo nos enfadamos, pero porque no nos preocupamos si nos roban el tiempo?’ Si llegamos a viejos, puede ser un día si lo que nos preocupará haber regalado tan tiempo. Por eso tenemos que gestionarlo llenándolo de cosas que nos sean útiles. Para nosotros sobre todo y por los seres que queremos.

Aprender a gestionar el tiempo significa aprender a gestionar nuestra vida, nuestras relaciones, nuestro trabajo, nuestras reuniones y el resto de actividades profesionales que nos toca hacer cada día. Tomando las decisiones adecuadas a cada momento y no regalando el tiempo a los nombrados "ladrones del tiempo.

¿Cómo deshacernos de nuestros malos hábitos?

A nuestros malos hábitos y con la tendencia a culpabilizar a los demás de estos hábitos, a menudo los nombramos ladrones del tiempo’, y estos ‘ladrones del tiempo’ pueden ser (entre otros):

• La ausencia de objetivos y de planificación
• Tendencia a pensar que lo más urgente es lo más importante
• No saber decir NO
• Falta de disciplina, método
• Desorden, poca organización (parches a nuestra mala organización: trabajar más horas y /o más rápido)
• No saber delegar
• El uso incorrecto de las nuevas tecnologías
• Convocar y / o participar en reuniones que no nos aportan valor
• Y podéis añadir los vuestros...

Para modificar estos hábitos, un primer paso es liberarse de nuestras creencias limitadoras en el sentido de creer que estamos penosamente dotados para gestionar nuestro tiempo: "Yo no puedo hacer más'," Yo soy muy desordenado, "yo no se decir no”, "no es culpa mía, son los otros”, etc. Romper este sentimiento de esclavitud del tiempo es modificar esas creencias que no nos permiten planificar y organizar las actividades laborales y personales de forma efectiva.

Y ¿Cuál es la razón de nuestro éxito en la vida? Trabajar por objetivos!

Los objetivos han de ser la razón principal de nuestra gestión del tiempo. Pero antes de entrar en detalle, contaré una anécdota: ‘un día fui invitado en TV3 para realizar un curso/ponencia sobre gestión del tiempo a un nutrido grupo de trabajadores de la Corporació Catalana de Ràdio i Televisió y el departamento de RR.HH. había diseñado con muy buena predisposición un cartel para comunicar el acto. En el cartel -a la izquierda- se leía: ‘¿Cómo puedo encontrar tiempo para hacerlo todo?'. Para causar de inicio un impacto emocional a los casi 80 asistentes en aquella ocasión, rompí el cartel ante la audiencia explicando que, en el trabajo –y en nuestra vida personal- no hay que hacerlo todo. Hay que hacer aquello que nos hace obtener los resultados que necesitamos para alcanzar los objetivos que queremos. Este es el punto de partida de una buena orientación a resultados, es decir de una buena gestión de nuestro tiempo.

Trabajar por objetivos permite alcanzar nuestras metas relacionadas con las necesidades, los intereses, las responsabilidades laborales ... propias. También nos debe ayudar a dirigir y concentrar las energías y las acciones hacia estos objetivos. Y nos mantendrá centrados en lo que debemos hacer y en lo que hemos de rechazar. Claro que antes tendremos que definir nuestros objetivos de forma clara, específica, que se puedan medir y que nos motiven en forma de reto.

¿Qué metodologías podemos aplicar?

Debemos ir aplicando aquellas metodologías que nos vayan dando un mejor resultado que lo que estamos haciendo ahora. En principio no han tantas limitaciones como creemos y mejorar sensiblemente nuestra gestión del tiempo, yo veo principalmente estas cinco:

1.   Plantearse la actividad laboral. Y también la personal: en términos de objetivos en vez de tareas, fijando objetivos clave.

2.   Planificar: las cosas ocurren cuando alguien hace que pasen.

3.   Priorizar: generar el hábito de saber en cada momento lo que más nos interesa.

4.  Programar: Agenda diaria versus agenda a largo plazo ‘la cuenta atrás’.

5.  Delegar: no hacer aquello que no nos mujer valor y hacer lo más importante para nosotros.

Conclusión

Todo lo que os puedo decir para ayudaros a saber cómo gestionar con efectividad vuestro tiempo no cabe en un artículo, de hecho se han escrito muchos al respeto y todavía se están escribiendo ( y libros…uff!). Por eso es útil asistir a cursos y talleres como los que diseño para SAGE, IQS Executive Programs, CJ Continua… el próximo, el que he planificado en la UEA los días 27 y 28de septiembre de 8 a 14:00 horas para ayudar a aquellos por los que el tiempo es un problema por no saber cómo gestionarlo!

En el taller os podré facilitar herramientas de aplicación práctica: un decálogo de políticas personales y de empresa para optimizar el tiempo; trucos para gestionar llamadas, correos electrónicos, visitas..., y también de tecnologías de nueva tendencia: la "rueda de Deming'; el método "GTD” de David Allen; el de Avis "Stop-Start-Keep”; el sistema "ABC'.. Todo para que podáis diseñar un plan de empresa o personal al acabar las jornadas.

Y os aconsejo no hacer como aquellas personas que, interesadas en mejorar su gestión del tiempo no han podido venir... Por falta de tiempo!

También podéis contactarme y juntos podremos organizar en vuestra empresa un curso/taller a vuestra medida, os prometo que serán las horas mejor invertidas de vuestro tiempo!

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4 BUENOS CONSEJOS PARA NEGOCIAR MEJOR

Estoy preparando el material para un curso de ‘Negociación Avanzada’ para un colectivo de vendedores satisfechos con el anterior que les he facilitado sobre ‘Técnicas de Prospección y Venta’ y releyendo el briefing del Cliente veo que en sus objetivos solicita ”que los participantes en el curso puedan llegar a obtener buenos acuerdos”. ¿Qué tipo de acuerdos consiguen entonces?

¿A menudo te encuentras en que no consigues más que pequeños acuerdos cuando negocias con la gente? No estoy hablando sólo de trabajo, sino también en nuestra vida personal.

Hoy en día, tenemos que negociar por todo tipo de cosas, pero muchos de nosotros simplemente no tenemos el know how o la práctica para hacerlo de forma eficaz.

Por ejemplo, se está negociando el precio de una vivienda que vale cientos de miles de euros ...

Sin duda que vale la pena tener un poco de conocimiento acerca del ‘arte de la negociación’, pues si debido a un error en la negociación o que la otra parte llega a tu límite, nos cuesta… pongamos ¿30 mil euros?...

Así que ya sea en el trabajo, en nuestras compras personales o simplemente para practicar, éstos son mis 4 consejos (más 1: asegurarnos de que los tendremos presentes en todas las negociaciones de hoy en adelante) :

Consejo 1. TENER OPCIONES ES LA CLAVE

Recuerdo a Patricio Pecker, mi profesor de negociación ya hace unos años, quien nos lo explicaba muy bien: “La persona que tiene el menor número de opciones cuando entra en una negociación, suele salir perdiendo”. A continuación puedes ver el primer video de 3 donde Patricio lo explica formidablemente:

Asegúrate de dejar claro a otra parte de que tienes otras opciones. Cita nombres, el nombre de los lugares de la otras casas (en el caso anterior), el nombre de otros proveedores, de otras soluciones… incluso el nombre de otros ‘empleadores’ para no encontrarte con la siguiente escena: “Sr. Jefe, si no me aumenta el sueldo, me tendré que marchar” ¿Ya has tenido otras entrevistas, ya has sido preseleccionado siquiera para otro puesto de trabajo? Por que si no puede ser que oigas esto: “Apreciado colaborador, me sabe muy mal que haya decidido marcharse, ya que ahora no podemos pagarle más tal y como están las cosas” (simplifico) ¿qué harás si no tienes otra opción? ¿decir que bueno que no, que te quedas? Ya estás en la lista del próximo reajuste!

En cambio si (y volviendo al tema de la casa) cuando te llama el agente inmobiliario al que le has hecho una oferta a la baja y lo primero que le dices –porque es verdad- es que tienes tal o tal otra oferta citando nombre de la promoción… ahora tú tienes opción/tienes el poder. Como lo tiene tu cliente cuando te enseña las ofertas de otros competidores…(¿te suena?)

Aprendamos la lección: asegúrate de que tienes opciones cuando vas a cualquier negociación y asegúrate de que la otra parte lo sepa.

Consejo 2. CÓMO RECHAZAR UNA PROPUESTA.

Alguien te ha hecho una oferta o pone sobre la mesa un acuerdo que no te gusta y quieres rechazar.

¿Qué dices/haces entonces?

Prueba esto ... "Lo siento, tendrás que ofrecerme algo mejor que eso", y (aquí viene la táctica) si entonces no lo hacen no decir ni una palabra. Incluso si el silencio es de 1 minuto, 2 minutos, 1 hora!

El siguiente que hable será para hacer una concesión.

Te puedes sentir incómodo haciendo esto, pero funciona.

Si eres tú quien estás en el otro extremo y es a ti a quien han rechazado la propuesta, entonces contestar: "¿Cuánto querrías que te mejorara la oferta? (la pelota vuelve a estar en su terreno)

Aprendamos esta lección: Sentirnos cómodos con el silencio!

Consejo 3. ASEGURARSE DE QUE NUNCA OFRECEMOS DIVIDIR LA DIFERENCIA

Tú tienes un precio u oferta en la mente y la otra parte también. Lo más probable es llegar a un compromiso en que ambos cedáis parte del precio, pero asegúrate de que es la otra parte quien lo sugiere.

La parte que hace la sugerencia pierde el poder de la negociación.

¿Cómo se ‘pasa al otro lado’ para proponer una alternativa a la sugerencia?

Prueba esto ... "Creo que no estamos a una insalvable distancia de un acuerdo. Estoy seguro de que podemos llegar y ponernos de acuerdo sobre un punto intermedio en lo que respecta a este precio" y luego (de nuevo) silencio!

Nunca ofrezcas dividir la diferencia, ya que podrían llegar de dividir la diferencia otra vez!

Cuando se han ofrecido a dividir la diferencia se puede obtener el volver a dividir la  diferencia de nuevo o se puede 'aceptar a regañadientes' (otra cosa que aprendí de Patricio Pecker: “Reacciona aunque hayas oído lo que querías oir”)

Aprendamos esta lección: No regalemos nuestro poder!

Consejo 4. MUÉSTRALES QUE NO ESTÁS SATISFECHO

Siguiendo lo que comentaba antes, cuando alguien te hace una oferta o te pide hacer una concesión con la  que no estás de acuerdo, asegúrate de que está escrito en tu cara de inmediato.

Si no lo haces puede ser que sientan que tienen una nueva oportunidad e insistirán más allá aún.

Esto es muy importante. El lenguaje corporal da grandes señales, sin tener que decir nada!

Aprendamos esta lección: Mostremos siempre a la otra parte que estamos conmocionados y sorprendidos y que van a tener que esforzarse más para legar a un acuerdo con nosotros.

En fin, espero que te sean útiles estos 4 consejos para una negociación efectiva. Hay muchos más: el manejo del tiempo, la negociación sobre intereses, el MAAN, la planificación de la negociación, los sistemas representacionales de la PNL para negociar…

Con todo ello prepararé y diseñaré el curso y las actividades para el ‘taller de negociación’ de 1 o 2 días de duración sobre negociaciones específicas que trataremos y utilizaremos

como casos de estudio para la aplicación (real) en el día a día de l@s participantes.

Si tú o tu empresa queréis mejorar el nivel de vuestros acuerdos, envíame un correo y diseñamos juntos un Taller de Negociación a la medida de vuestras expectativas de mejora!

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