Estamos a finales de Agosto y casi todos hemos acabado las vacaciones o estamos a punto de hacerlo. Los vendedores se habrán relajado merecidamente de las presiones de su trabajo diario y ahora han de volver al rigor y la disciplina necesarios para organizar su tarea comercial y conseguir los resultados para este último cuatrimestre del año (en algunas empresas con las que colaboro, Septiembre es el último mes de su 'fiscal year' donde han de concretar sus ventas totales del año). Ponerse de nuevo en marcha cuesta y es necesario saber liderar y gestionar al equipo en estas circunstancias.Cada gerente de ventas, supervisor, director o responsable de un equipo de ventas, quiere tener en todo momento, una motivada y potente fuerza de ventas -incluso a la vuelta de vacaciones- y contar desde el primer momento con un equipo comercial compuesto por vendedores/as motivados/as y con las pilas recargadas.
Sin embargo, me sorprende contantemente como bajamos la guardia los primeros 15 días de Septiembre (o los últimos de Diciembre, los primeros de Enero, la última quincena de Julio, etc.)
Imaginemos a los futbolistas u otros deportistas de élite que vuelven al trabajo bajos de forma, cansados (de descansar) o poco motivados y que 'han de coger el ritmo poco a poco' (
sí, ok, no estarán a tope, pero cuando estás ya en competición oficial o jugándote los primeros puntos de la liga si has de estar mental y físicamente preparado). Si volviesen y perdiesen los primeros partidos, tú como seguidor lo criticarías ¿verdad?
Así que si tú que lees esto eres un/a líder de un equipo comercial, aquí comparto contigo cinco consejos que te ayudarán a poner en marcha cuanto antes al equipo,
olvidar el síndrome post-vacacional y gestionar el talento de tus jugadores/vendedores.
1. Recíbeles con los brazos abiertos
Un primer contacto informal tras las vacaciones, un desayuno con todos, donde nos expliquemos aventuras y desventuras de las vacaciones y nos riamos juntos (y no tener que perder tiempo con incesantes cafés y charlas al respecto durante una semana). Socializa, comparte, ... pero ahora toca ponerse en marcha cuanto antes.
2. Prepara la agenda de inicio de actividad
Una primera reunión donde todos/as recuperen su agenda, sus ventas por cerrar, el seguimiento de las ventas realizadas antes de irse de vacaciones, los contactos inmediatos para concertar nuevas visitas de prospección (piensa en que todo el mundo lo estará intentando, procura que tu equipo sea el primero!)...
3. Marca objetivos de esta primera semana o quincena
Recupera los objetivos de ventas, visitas, llamadas, contactos, referidos, etc. de todo el eqyipo y de cada uno de ellos y, si bien es cierto que a veces es aconsejable hacerlo vendedor por vendedor, esta es una ocasión muy buena para hacerlo en plenario, el equipo viene motivado -se espera que sea así- y aceptarán una reunión comparativa sin mayor problema.
4. Maneja la presión y el tiempo
Si le dices a los vendedores/as, que tú realmente crees que pueden alcanzar una meta en particular antes de que finalice Septiembre, entonces no empieces a agobiarles ya en los primeros días, pero sí puedes manejar cierta presión/tensión “recordándoles” su objetivo y compromiso desde el primer minuto en que 'salen al campo de juego'.
5. Gestionar con el ejemplo y tu actitud positiva
Algunos responsables de equipos comerciales se convierten en exitosos debido a como gestionan a sus colaboradores. Sin embargo,
mucho de lo que consiguen no es mediante una gestión directa sino mediante el ejemplo. En estos primeros días, acoge, reúne, prepara, marca y maneja a tu equipo desde el ejemplo: se el primero en llegar, que te vean con ganas, ilusionado, activo y de nuevo feliz por estar al frente del equipo. Ante todo, no te lamentes de haber acabado tus propias vacaciones y mantén en tí y en el equipo una verdadera actitud positiva!
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Tengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) "¿Cuánto cuesta?" es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.
Esto puede parecer bien... pero no funciona.
Y, derivado de la afición de mi cliente por el golf, hemos dado con un
método para que todos los vendedores tengan las mismas oportunidades, a
efectos de competencia: Tener en cuenta el promedio de cierre de cada
vendedor y diseñar el concurso para que los que tienen un porcentaje de
cierre inferior puedan competir con las mismas ganas e ilusión.
Con este método, que se llama hándicap en golf (ORC o IRC en el rating
de vela) cualquier nivel del personal de ventas podrá competir con
ganas y mejorar sus resultados. El/la vendedor/a con el promedio de
cierre del 20% tendría que completar 20 presentaciones de ventas o
intento de cierre para conseguir las 4 ventas. Sin embargo, el vendedor
con la mayor tasa de cierre del 25% también tendría que completar 20
intentos de cierre, para conseguir 5 ventas! Esto crea un incentivo para
que todos los/las vendedores/as se orienten a realizar un esfuerzo
mayor, independientemente de su nivel de habilidad. Además, se da a la
gente nueva en ventas las mismas oportunidades si trabajan lo
suficientemente duro.
Felices ventas en 2013!
1. MIRA POR TU RETROVISOR. Una sola vez y a
modo de resumen. Repasa tus resultados de 2012 (no hay éxitos ni fracasos, tan
solo resultados) ¿De qué estás más orgulloso/a? ¿Qué es lo que hiciste para
conseguirlo? ¿De qué no lo estás? ¿Qué hiciste o no hiciste para que pasara? ¿Qué
obstáculos tuviste? ¿Cómo los superaste, o no?
Esperando a que les llames
