Tengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) "¿Cuánto cuesta?" es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.Incluso si le dieras hasta la camisa para cerrar esas ventas, por lo general resultan ser clientes de pesadilla, constantemente exigiendo más por menos y listos para dejarte por un precio menor en cualquier momento.
Recientemente, algunos lectores me han preguntado si es posible cerrar la venta ‘PPP’ y luego, con el tiempo, convertir el prospecto en una cuenta rentable y fiel. Así que, consultando con mis notas y experiencias de otros/as vendedores/as, aquí está mi consejo para tratar de convertir un trozo de metal en un diamante.
Convirtiendo a la rana en un príncipe
Si bien puede ser posible convertir al PPP en un cliente que es capaz de ver el valor de las cosas que no sean el precio, no creo valga la pena el tiempo y el riesgo de probarlo.
Los PPP no cambian a menudo a relaciones de clientes basadas en valores. Sin embargo, a veces, cuando sí se produce el cambio, es el resultado de una situación extremadamente negativa. Algo sucede que ‘duele’ al prospecto y ello se convierte en el factor de motivación para el cambio.
A modo de ejemplo, el PPP regatea hasta que consigue el precio más bajo para un producto en particular, pasando por alto los de precio y valor más alto. Entonces, la marca de menor precio resulta terminar costando el PPP mucho más dinero que el coste de los productos de mayor valor. En resumen, el PPP experimenta finalmente el viejo refrán de que ‘lo barato sale caro’. Así que, el factor de motivación para el cambio suele ser una mala experiencia del prospecto.
Añadir valor después, aumenta el problema
En segundo lugar, podrías estar pensando que si cierras una venta al PPP y luego consigues demostrarle el verdadero valor para él o ella, entonces le abrirías los ojos. En realidad, es lo contrario. El PPP que consiguió el precio más bajo posible hizo que cayeras en la trampa y cerraras la venta. Ahora toca entregar servicio y valor muy por encima de lo que el prospecto ha pagado. Tu esperanza es que el prospecto (aún no Cliente, no ha comprado de nuevo) se dará cuenta de que el producto realmente vale mucho más. Por lo tanto, la próxima vez que le hagas una oferta, el prospecto entenderá que el precio es razonable.
Esto puede parecer bien... pero no funciona.El prospecto en cambio pensará, "Vaya, he hecho un gran negocio ... Me pregunto cuánto más podría haber bajado el precio. Tengo lo que esperaba por el precio más bajo y valió la pena ... Conseguí una gran oferta ... lo voy a hacer aún mejor la próxima vez! ". En realidad lo que has hecho es demostrar que su estrategia funcionó y por tanto… la repetirá!
Por que añadir más valor a los precios bajos, esperando la comprensión de valor de un PPP en realidad la hará disminuir, no crecer.
Mantente firme. Fija el valor junto al precio y no des tu brazo a torcer!.
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