miércoles, 16 de octubre de 2013

¿CÓMO IDENTIFICAR AL VERDADERO DECISOR DE COMPRA?: 3 ERRORES A EVITAR


Acabo de facilitar un taller a un equipo comercial que tiene un muy buen producto, una estupenda relación precio/servicio y una experiencia de éxito demostrada. Cuando tienen la ocasión de presentar su propuesta al Decisor de Compra (DC) de su prospecto o Cliente, suelen tener un buen resultado. Pero no siempre pueden acceder a este DC (y no me refiero a los filtros o ‘guardianes de la puerta’ a quienes ya me referí en una entrada anterior facilitando la estrategia de ‘hacerse el tonto’ me refiero a cuando estás sentado frente a alguien que no has identificado como el DC real en tu primer contacto telefónico.

Por eso creo que, si aún tienes problemas con DC no calificados cuando te presentas a la entrevista, entonces tal vez no seas tan efectivo en tu llamada de prospección como crees (consigues muchas vistas pero… ¿con quien te sientas en éstas?), pero tranquilo…a mi también me pasaba.

martes, 1 de octubre de 2013

EL PLAN ESTRATÉGICO DEL VENDEDOR, CLAVE PARA CONSEGUIR TUS RESULTADOS DE VENTAS

Para algunas empresas que tienen su sede central en países anglosajones, hoy empieza su año fiscal o Fiscal Year 2013-2014. Lo realizado hasta ayer ya no cuenta (sí lo aprendido durante el año, por supuesto) y empezamos con el contador a cero y con enormes ganas e ilusión por avanzar hasta la cifra objetivo y, ¿porqué no? la cifra récord que pretendemos conseguir dentro de 12 meses. Pero ¿bastará con nuestras ganas, esfuerzo e ilusión? ¿O sería conveniente además contar con un plan estratégico de ventas personal para conseguirlo?