miércoles, 28 de agosto de 2013

5 CONSEJOS PARA GESTIONAR TU EQUIPO DE VENTAS TRAS LAS VACACIONES

Estamos a finales de Agosto y casi todos hemos acabado las vacaciones o estamos a punto de hacerlo. Los vendedores se habrán relajado merecidamente de las presiones de su trabajo diario y ahora han de volver al rigor y la disciplina necesarios para organizar su tarea comercial y conseguir los resultados para este último cuatrimestre del año (en algunas empresas con las que colaboro, Septiembre es el último mes de su 'fiscal year' donde han de concretar sus ventas totales del año). Ponerse de nuevo en marcha cuesta y es necesario saber liderar y gestionar al equipo en estas circunstancias.

Cada gerente de ventas, supervisor, director o responsable de un equipo de ventas, quiere tener en todo momento, una motivada y potente fuerza de ventas -incluso a la vuelta de vacaciones- y contar desde el primer momento con un equipo comercial compuesto por vendedores/as motivados/as y con las pilas recargadas.

Sin embargo, me sorprende contantemente como bajamos la guardia los primeros 15 días de Septiembre (o los últimos de Diciembre, los primeros de Enero, la última quincena de Julio, etc.)

Imaginemos a los futbolistas u otros deportistas de élite que vuelven al trabajo bajos de forma, cansados (de descansar) o poco motivados y que 'han de coger el ritmo poco a poco' (sí, ok, no estarán a tope, pero cuando estás ya en competición oficial o jugándote los primeros puntos de la liga si has de estar mental y físicamente preparado). Si volviesen y perdiesen los primeros partidos, tú como seguidor lo criticarías ¿verdad?

Así que si tú que lees esto eres un/a líder de un equipo comercial, aquí comparto contigo cinco consejos que te ayudarán a poner en marcha cuanto antes al equipo, olvidar el síndrome post-vacacional y gestionar el talento de tus jugadores/vendedores.

1. Recíbeles con los brazos abiertos
Un primer contacto informal tras las vacaciones, un desayuno con todos, donde nos expliquemos aventuras y desventuras de las vacaciones y nos riamos juntos (y no tener que perder tiempo con incesantes cafés y charlas al respecto durante una semana). Socializa, comparte, ... pero ahora toca ponerse en marcha cuanto antes.

2. Prepara la agenda de inicio de actividad

Una primera reunión donde todos/as recuperen su agenda, sus ventas por cerrar, el seguimiento de las ventas realizadas antes de irse de vacaciones, los contactos inmediatos para concertar nuevas visitas de prospección (piensa en que todo el mundo lo estará intentando, procura que tu equipo sea el primero!)... 

3. Marca objetivos de esta primera semana o quincena

Recupera los objetivos de ventas, visitas, llamadas, contactos, referidos, etc. de todo el eqyipo y de cada uno de ellos y, si bien es cierto que a veces es aconsejable hacerlo vendedor por vendedor, esta es una ocasión muy buena para hacerlo en plenario, el equipo viene motivado -se espera que sea así- y aceptarán una reunión comparativa sin mayor problema.

4. Maneja la presión y el tiempo

Si le dices a los vendedores/as, que tú realmente crees que pueden alcanzar una meta en particular antes de que finalice Septiembre, entonces no empieces a agobiarles ya en los primeros días, pero sí puedes manejar cierta presión/tensión “recordándoles” su objetivo y compromiso desde el primer minuto en que 'salen al campo de juego'.

5. Gestionar con el ejemplo y tu actitud positiva

Algunos responsables de equipos comerciales se convierten en exitosos debido a como gestionan a sus colaboradores. Sin embargo, mucho de lo que consiguen no es mediante una gestión directa sino mediante el ejemplo. En estos primeros días, acoge, reúne, prepara, marca y maneja a tu equipo desde el ejemplo: se el primero en llegar, que te vean con ganas, ilusionado, activo y de nuevo feliz por estar al frente del equipo. Ante todo, no te lamentes de haber acabado tus propias vacaciones y mantén en tí y en el equipo una verdadera actitud positiva!

Felices ventas de Septiembre!

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viernes, 2 de agosto de 2013

LIBROS DE VENTAS PARA RECICLARTE EN AGOSTO

Empezó Agosto y para la mayoría de nosotros, las vacaciones! Y, aunque es bueno desconectar durante 2 o 3 semanas, también vale la pena refrescar nuestros conocimientos leyendo o releyendo un libro sobre nuestro trabajo (y nuestra pasión) y así no perder e incluso incorporar, talento comercial en este periodo estival.

Aquí te dejo unas recomendaciones que encontarrás en La Casa del Libro, FNAC, El Corte Inglés ... o por Internet (ya sabes, Amazon te lo envía en 24 horas!)

VENDER ES HUMANO
DANIEL H. PINK
EDICIONES GESTION 2000, 2013

Cada día más de quince millones de personas persuaden a alguien más para hacer una compra.Detrás de todo esto emerge una verdad sorprendente: Ya sea que estemos explicando nuevas ideas a nuestros colegas, ya sean empresarios buscando fondos que quieran invertir o padres engatusando a los niños a estudiar, pasamos nuestros días tratando de convencer de algo a otros. Nos guste o no, todos estamos vendiendo.Vender es humano ofrece una mirada fresca al arte y la ciencia de la venta. 

COMO VENDER MAS EN TU TIENDA EN UNA SEMANA
JACINTO LLORCA
EDICIONES GESTION 2000, 2013

Cada tienda y cada vendedor son un mundo. La tienda y el vendedor tienen que comprender el equilibrioentre los diferentes enfoques (producto, cliente, empresa, etc.) y ser los máximos expertos en el mismo, pero almismo tiempo deben ponerse en el lugar del cliente ycomprender sus motivaciones y necesidades para quereruno u otro producto. Este libro te ayuda a conocer estosenfoques y todos los detalles que harán que consigasque tu nivel de ventas sea exitoso.

PROMOCIONES PARA VENDER MAS: TODOS LOS SECRETOS DEL MARKETING PROMOCIONAL
LUIGI SARRIAS MARTI
PROFIT EDITORIAL, 2013

¿Quieres vender más? A lo mejor ha llegado el momento de preparar la mejor promoción. ¿Cómo es tu producto? ¿Cuál será el mejor momento? ¿Cómo la voy a comunicar? ¿En qué soportes? ¿Cuál puede ser la mejor mecánica? ¿Será mejor hacer un regalo directo, un descuento, un sorteo, un concurso? ¿Vale la pena utilizar las redes sociales? ¿Esto que voy a hacer es legal? ¿Qué debo comunicar exactamente? Estas y otras muchas respuestas se encuentran en este libro de Luiggi Sarrias, probablemente la persona que más ha investigado en el marketing promocional en España.

VENDER ME GUSTA
LORENZO CAVALIERI
PLATAFORMA, 2013

Hay cada vez menos personas en las fábricas y más en contacto con el cliente. La dimensión comercial está muy presente en todas las profesiones, y por eso es fundamental añadir la habilidad comercial a las habilidades técnicas. Vender me gusta es un libro apasionante que celebra el arte de la venta y desmonta muchos tópicos al respecto. Vender es una actividad muy lejos ya del estereotipo del vendedor simpático e invasivo que nadie puede ignorar y que puede ser totalmente loable desde el punto de vista ético a la vez que muy estimulante intelectualme

NO VALGO PARA VENDER
ELOISA MARTINEZ SANTOS
OBELISCO, 2007
Si nos lo proponemos, todos valemos para vender. La venta es un arte, un aprendizaje continuo y, según se avanza, más se reconoce el mérito del camino andado. El mayor obstáculo de los vendedores es su propio desconocimiento, su falta de entusiasmo y, sobre todo, la desvalorización injustificada y latente de su propia profesión. Dedicarse a vender, cualquiera que sea la forma de venta elegida, representa enfrentarse a una disciplina apasionante y digna que nos permitirá conocernos a nosotros mismos tanto como a los demás.


Y, si aún no lo has leido, te invito a que leas y 'trabajes' mi libro Vender desde el Corazón (tiene numerosas actividades en el propio libro y en este blog que puedes realizar mientras tus hijos hacen sus tareas de verano)


VENDER DESDE EL CORAZON
ALFONSO MIGUEL VIÑUELA
PROFIT EDITORIAL, 2011

Esta es una guía de auto-evaluación y desarrollo de competencias "intra" e interpersonales para vender emocionalmente a los clientes, para reconocer que éstos compran más por una emoción que por una determinada característica de un producto. Een el libro lo desarrollo a través de los diálogos que mantengo con algunos vendedores extraordinariosco con quienes he compartido cursos y seminarios (puedes descargarlo en e-book aquí) Y que pases un feliz Agosto !!!!

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