¿PUEDES CERRAR EN 15 DÍAS LAS VENTAS QUE NO HAS PODIDO CERRAR EN UN AÑO?

Ya estamos en Diciembre, martes 2, quedan apenas 15 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2015. 

Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? 

Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2014, de hacerlo mejor en 2015...

CÓMO ENFRENTARTE A TU 'TELEFONO FOBIA' PARA VENDER MÁS

Ya estamos a pocos días del último trimestre de 2014, cuando las ventas se han de concretar para lograr la cifra del año y ya he facilitado dos talleres de prospección y venta donde la objeción generalizada sobre poder o no poder vender se ha focalizado en el uso del teléfono para conseguir entrevistas efectivas de venta.  Y es que ahora, en el mundo actual de e-prospección, networking, marketing en redes sociales, mensajes de texto y sofisticados medios de comunicación electrónica, parece que levantar el teléfono se está convirtiendo en un arte perdido. Aunque todos sabemos que no importa cómo el futuro continúe desarrollándose, el teléfono siempre será una parte integral del éxito de ventas. El problema que he encontrado en estos últimos talleres es que a raíz de todas las nuevas vías de acercamiento, los vendedores se apresuran a creer que descolgar el teléfono, ya sea para una ‘llamada fría’ o ‘tibia’ (de seguimiento) ya no es eficaz.

¿CUÁNTO PIENSAS INVERTIR ESTE OTOÑO PARA SER UN/A MEJOR PROFESIONAL?

Estas vacaciones he estado pensando en mi utilidad como ‘facilitador de acciones de formación para potenciar las competencias personales y poder aplicarlas en el ámbito profesional’. Y creo que este concepto, el de ‘profesional’ ha perdido su brillo. La palabra ‘profesional’ es ya una definición vaga, algo así como: "Alguien a quien se le paga por lo que hace...", y que se puede aplicar a muchas profesiones. Cuando se trata de la profesión de vender, sin embargo, creo que el término ‘profesional’ exige calificaciones mucho más estrictas.

Mi definición de un ‘profesional de ventas’ se parece más a esto:

"Un/a asesor/a experto/a: Aquel/aquella que tiene el conocimiento y la experiencia definitiva en un campo concreto y utiliza como para ayudar a sus clientes a resolver problemas y consiguen lo que quieren y necesitan Aquel/aquella que ha invertido muchos años –y dinero- en su mejora continuada y sigue aprendiendo cómo crecer y ser más eficaz, competente y eficiente en atender las necesidades de sus clientes".

Así pues, aquí tienes dos preguntas que responder...

¿Cuánto tiempo y recursos has invertido en tu educación y formación en tu profesión?  ¿Cuánto vas a invertir este otoño de 2014?

REUNIONES EFICACES: Trucos calma-nervios en reuniones

REUNIONES EFICACES: Trucos calma-nervios en reuniones

COMO EVITAR QUE TE CANCELEN ENTREVISTAS DE VENTA

Hoy he recibido un correo de un amigo vendedor: “después de semanas trabajando para conseguir una entrevista con el decisor de compra de una importante empresa, ayer tenía que entrevistarme con esta persona en sus oficinas a media mañana. Llamé a primera hora y no le pude localizar para confirmar y recordarle mi visita, en su oficina me dijeron que no estaba pero que si tenía una cita con él, podía ir pues el Sr. X estaría a punto de llegar. Me desplacé por carretera hasta la fábrica de este prospecto, con un trayecto de una hora asumiendo gustoso la inversión que suponía de tiempo, gasolina y peajes, pues una posible venta a esta empresa lo valía sobradamente. Mi sorpresa fue mayúscula cuando, al llegar, en recepción me dijeron que disculpara pero el Sr. X no se había acordado de la cita y que, sintiéndolo mucho, estaba en una larga reunión y cancelaban mi entrevista” ¿Te suena esta situación? ¿La has vivido alguna vez? ¿Qué hacer para evitarlo? 

10 PREMISAS PARA CONSEGUIR ENTREVISTAS DE VENTA POR TELÉFONO

Mi buena amiga y gran formadora Maribel Salvador de Fòrumd’Activitats, me pide opinión de como reforzar las competencias comerciales de un vendedor y potenciar su habilidad mediante técnicas orientadas a conseguir visitas donde poder obtener una entrevista de ventas efectiva. Como ella, muchas empresas están viendo en estos primeros compases del año 2014, como las empresas son reacias a conceder visitas a empresas que no conocen o que, aun conociéndolas, no pueden recibir a sus comerciales por diferentes motivos (están ‘servidos’, no disponen de tiempo, no tienen presupuesto, no es el momento, …). ¿Deben estas empresas abandonar su propósito de prospeccionar Clientes para ofrecerles sus buenos servicios y/o productos? No, tajantemente no, pero sí han de mejorar sus estrategias de captación de nuevos clientes por teléfono y aquí os dejo (a mi amiga Maribel y quienes leáis esta entrada) 10 consejos para incrementar vuestra efectividad.

PARA NO METER LA PATA, CUANDO VENDAS NI POLÍTICA, NI RELIGIÓN, NI FÚTBOL!.

Estoy facilitando un taller de desarrollo comercial a una de las principales empresas de cosmética del sector profesional. Incidimos en la Venta Consultiva, aquella que requiere dos premisas: 1) Establecer relaciones de confianza a medio y largo plazo y 2) Detectar los problemas y necesidades del Cliente desde la posición en que solo lo consigue hacer un consultor, es decir, como un médico o abogado. Lo segundo no se consigue sin antes haber creado una buena relación. Pero algunos vendedores creen aún que la relación se basa en tratar en algún momento asuntos fuera del negocio con el cliente, temas como la política, la religión e incluso el sexo. Craso error! ¿Pero qué hacer cuando es el cliente quien saca el tema?

VENTA EN TIENDA: 5 SENCILLOS CONSEJOS PARA VENDER Y FIDELIZAR EN REBAJAS

Ayer viernes 3 de Enero ya compré en rebajas. Descuentos de hasta el 50% en firmas de prestigio (si te hacías ficha de Cliente). Este domingo abrirán las tiendas, víspera de Reyes y entiendo que con más descuentos y promociones declaradas y el martes 'pistoletazo' oficial de salida de las rebajas que durarán dos meses. Un periodo para vender sí, pero que también debería servirnos para 'hacer clientes'. A continuación quiero compartir con vosotros las reflexiones que hice en mi periplo de la tarde de ayer visitando tiendas...