PARA NO METER LA PATA, CUANDO VENDAS NI POLÍTICA, NI RELIGIÓN, NI FÚTBOL!.

Estoy facilitando un taller de desarrollo comercial a una de las principales empresas de cosmética del sector profesional. Incidimos en la Venta Consultiva, aquella que requiere dos premisas: 1) Establecer relaciones de confianza a medio y largo plazo y 2) Detectar los problemas y necesidades del Cliente desde la posición en que solo lo consigue hacer un consultor, es decir, como un médico o abogado. Lo segundo no se consigue sin antes haber creado una buena relación. Pero algunos vendedores creen aún que la relación se basa en tratar en algún momento asuntos fuera del negocio con el cliente, temas como la política, la religión e incluso el sexo. Craso error! ¿Pero qué hacer cuando es el cliente quien saca el tema?
 
Algunos Clientes incluso sacan el tema por disponer de una caja de resonancia personal que les escucha y de feedback sobre sus opiniones o argumentos. Tal vez ya tengan 'desgastado' su entorno más inmediato,  amigos, familia y colaboradores y por eso esperan descubrir nuevas perspectivas de un vendedor o reafirmarse en la suya propia (sabiendo el Cliente el poder que dispone en la relación sea cosnciente o inconscientemente).

No importa si nuestros puntos de vista coinciden con los del Cliente o si éstos son totalmente contrarios. Opiniones sobre creencias personales son siempre un camino lleno de baches y es un peligro viajar por él en una entrevista de ventas.

Pero tú no quieres ser grosero, lo entiendo, y por cerrar esa venta estás a veces dispuesto a renegar hasta de tu equipo de fútbol! Así que ¿cómo centrar al Cliente de nuevo en el negocio sin desechar nuestras posibilidades de venta? He recurrido a tres vendedores expertos que me han comentado como esquivan ellos el tema con un breve comentario y luego, por lo general, hacen una pregunta:

1. Ésto es muy interesante, pero merece más tiempo para tratarlo. "Esto Sr. López es un tema muy interesante y sin duda merecería toda la tarde para discutirlo, tal vez un día podamos entrar en ello pero por ahora, déjeme preguntarle... ¿Sabe exactamente como muchas de sus visitas en la Web se están convirtiendo en clientes potenciales para su equipo de venta?"
2. Manifestarse súper entusiasmado con lo que vendes. "Yolanda, puedo entender como se siente al respecto. Sin embargo estoy tan entusiasmado acerca de las nuevas prestaciones de nuestro nuevo producto que apenas puedo pensar en política en este momento... Pero dígame ¿Cuántos usuarios tendrían acceso al nuevo equipo de todos modos?
3. Los problemas del Cliente son tu principal preocupación. "Alberto, entiendo lo que siente por esta cuestión, pero ahora mi máxima preocupación es que está perdiendo un montçón de dibnero en su almacén. Mi trabajo es ayudarle a que recupere esa pérdida lo antes posible. ¿Tiene el informe de logísitica de este último mes?"

No se trata de 'cortar' al Cliente ni ser borde faltaría más, se trata de que con mucha asertividad y amabilidad, de no meter la pata, de que podamos evitar entrar en zona pantanosa ratando temas que, en la mayoría de los casos, distraen tanto la tarea del vendedor como el interés del Cliente.  

Ah! y una anécdota que me contó otro vendedor. Le recibieron en un despacho lleno de fotografías y banderines del Real Madrid y este vendedor no hizo más que alabar al equipo merengue... hasta que su prospecto le tuvo que pararle y decirle: "Mira, yo soy del Atleti, este despacho es de otro directivo, te lo digo por si me estás haciendo la pelota y te crees que estos bandeines son míos" Glups!