LAS 12 UVAS DE LA SUERTE QUE TOMÓ EL GERENTE DE VENTAS ALTAMENTE EFECTIVO

Hace cuatro días tomamos de nuevo las 12 uvas de fin de año. Como otras veces, mientras preparaba los paquetetitos de uvas para nuestros amigos, me pareció algo forzado tener que estar pendientes de la TV y a las 11:59 prepararnos para el consabido ritual de atragantarte con las uvas sus pieles y piñones y total ... ¿para qué? Para pedir un deseo -o doce!- y esperar que este se cumpliera. Mientras preparaba las uvas pensaba ... "y si estas uvas pudiesen representar un buen hábito cada una para aquellos profesionales que conozco que gestionan equipos de ventas?" Y dicho y hecho, hoy tras el oportuno descanso y prioridades de trabajo del primer lunes del año, me dispongo a compartir las 12 uvas como 'las 12 Mejores Prácticas que ayuden a los gerentes de ventas altamente efectivos a hacer a sus equipos exitosos en 2016'

La evidencia demuestra repetidamente que hablar de mejorar a un equipo de ventas empieza con darle la vuelta al Jefe de Ventas. Los 'jefes' o gerentes de ventas están en una posición única para influir y potenciar a sus vendedores a mayores niveles de éxito, pero en ocasiones están tan ocupados y distraídos que descuidan su propio desarrollo profesional, ya que quedan atrapados tratando de sobrevivir al último cliente o venta perdida. Y eso que sólo se necesita poner foco en tres áreas clave para aumentar altamente el impacto positivo que el gerente de ventas puede hacer en todo su equipo de ventas: Alineación, motivación y rendimiento.

A medida que he ido trabajando con las organizaciones de ventas más exitosas de empresas multinacionales y españolas, he descubierto que los gerentes de ventas altamente eficaces tienen un conjunto de habilidades y características en común que los sitúan por encima del resto, y que les permite ayudar a sus equipos para lograr resultados que también están muy por encima de la media. Claro que es un tema de liderazgo transformador, (lo comento en mi otro blog) pero a nivel comercial, estas características se definen en los siguientes temas (buenos hábitos 'o uvas de la suerte' como propuse al principio)

UVA 1. RECONOCIMIENTO E INSPIRACIÓN: Gerentes de ventas altamente efectivos/as encuentran numerosas maneras de llegar al corazón de los miembros de su equipo para motivarles y recompensarles en un 'reconocimiento personal' que consigue lo mejor de ellos de una manera que inspira a todos.

UVA 2. UNA BUENA ESTRATEGIA COMERCIAL: Esto es sólo una manera de decir que los buenos gerentes de ventas no se basan en los programas teóricos para impulsar el rendimiento del equipo de ventas. Sí, cada equipo debe tener un proceso de ventas y establecer objetivos y medir su 'sales funnel', pero como mejor funciona es diseñando una estrategia comercial para alinear los objetivos de la organización como red social (personas que ogran sus metas y objetivos y son felices por ello).

UVA 3. UN EQUIPO TALENTOSO: La construcción de un buen equipo requiere encontrar y contratar talento. Los grandes gerentes de ventas que conozco se han comprometido a contratar al mejor talento disponible. Si quieres lo mejor, contratar a los mejores, y ahorrar un montón de tiempo y dinero en formación, y así protegerse del fracaso de tres o seis meses de prueba de vendedores más baratos (recuerda: "si pagas cacahuetes, tendrás monos" Ogilvy) . 

UVA 4. SEGUIMIENTO Y CONSISTENCIA: Establecer y administrar los latidos del corazón del equipo. Un equipo de ventas prospera cuando todos los actores del proceso de ventas y administración siguen las normas y horarios regulares. Si los gerentes de ventas tienen las herramientas, hacen seguimiento en tiempo real y proporcionan 'feedback' instantáneo, estos son, con diferencia, los mejores métodos. 

UVA 5. KPI'S (Indicadores) COMO CLAVE DEL DESEMPEÑO: Una parte fundamental de un desempeño ganador consistente es el tono y los temas de tus comunicaciones con tu equipo de ventas. Nada es más importante para los responsables de ventas que saber qué se espera de ellos y cuando se espera. Gerentes de ventas eficaces que conozco, mantienen su comunicación clara y sus expectativas bien definidas, de manera que los miembros del equipo saben a qué aspirar y entender lo que sucederá si lo hicieron bien (o no).

UVA 6. SEGUIMIENTO DE LAS PROPUESTAS (en inglés algo así como 'forward pipeline'): La diferencia entre la propuesta en marcha y la previsión de ventas. La mayoría de los gerentes de ventas entienden la necesidad de comunicarse regularmente con los miembros del equipo acerca de las propuestas en marcha y la previsión de ventas. Sin embargo, los gerentes de ventas altamente eficaces entienden que hay una diferencia entre los dos. La previsión (forecasting) se centra en ofertas de reciente presentación. Hacen poco para ayudar a los próximos 'quarters' (cuatrimestres, que es en mi opinión como se deberían repartir los ejercicios, dados los períodos vacacionales). Las propuestas presentadas se centran en el desarrollo futuro de las ventas, lo que finalmente generará impactos posteriores a los pronósticos de ventas. La mayoría de los 'jefes' de ventas no distinguen o no entienden la diferencia entre ambos.  

UVA 7. PROCESO Y FLEXIBILIDAD: Cada equipo de ventas trabaja dentro de un proceso estandarizado que define la forma de abordar, calificar, trabajar y cerrar (ABC: Always Be Closing) con el Cliente. Ésto es bueno, sin embargo, procesos altamente burocratizados y sistemas complejos de ventas pueden confundir a un representante de ventas y atarle de pies y manos. Así, un gerente de ventas efectivo utilizará toda la tecnología y las herramientas disponibles para controlar el rendimiento en tiempo real, dando a sus equipos "autonomía y flexibilidad" que es lo óptimo en entornos de venta dinámicos modernos.

UVA 8. ENTRENAMIENTO: Hoy en día el coaching es la responsabilidad más descuidada por los gerentes de ventas, ya que les obliga a necesitar tiempo de su ya ocupado día. Los/las mejores gerentes de ventas que conozco, son 'líderes-coach' y se dan cuenta de que el acompañamiento en el desarrollo de sus personas es una prioridad y que así potencian la confianza y el rendimiento de su equipo mejor y más rápido que cualquier otra práctica 'formativa'. Por lo tanto, se aprovechan de todas las oportunidades que el coaching les proporciona para identificar los 'recursos interiores' que harán que sus representantes de ventas funcionen mejor.

UVA 9. GESTIÓN DE EGOS Y TALENTOS : Tratar con los rebeldes de alto rendimiento (se acuerdan del vendedor Roma -Al Pacino- en 'Éxito a cualquier precio'?) . Se requiere una clase especial de persona para prosperar como profesional de ventas. El perfil altamente competitivo de un vendedor de éxito puede hacer que sea un reto para su gerente el trabajar con este perfil y liderarlo eficazmente. Gerentes de ventas eficaces saben cómo motivar y recompensar esta raza única de vendedores, para maximizar el rendimiento y minimizar el conflicto, aprovechando su alto rendimiento para motivar a los demás, convirtiendo a estos grandes intérpretes individuales en ejemplo para el rendimiento global de grandes equipos.

UVA 10. RECONOCER EL CONTEXTO: Los gerentes de ventas eficaces están siempre pensando en el futuro; pueden reconocer lo que las pequeñas tendencias indican antes de que se conviertan en grandes problemas. Así, notando pequeños cambios en el rendimiento de sus representantes de ventas en lo que podrían parecer todavía "razonablemente" buenos números, el gerente de ventas puede ser proactivo ayudando a prevenir actuaciones más débiles que se conviertan en malos hábitos que afecten al final la productividad anual global y las ventas totales del equipo.

UVA 11. PROTEGER TU TIEMPO. No se puede vender si tú no le dedicas tu tiempo a los 'Clientes Clave'. Los buenos gerentes de ventas practican buenos hábitos de gestión del tiempo, y permiten a sus equipos de ventas que tomen iniciativas la mayor parte de su tiempo, eliminando así demandas en su tiempo que no ayudan directamente a aumentar las ventas. Con objetivos claramente alineados, todas las actividades se pueden evaluar rápidamente. Las actividades que no apoyan estas metas pueden ser eliminadas o actualizadas para ponerlas en dicha alineación. Priorizar en base a objetivos!

Y UVA12. ¡CELEBRAR!. GANAR ES DIVERTIDO: Esto debería explicarse por sí mismo, pero algunos gerentes de ventas esperan demasiado tiempo y luego no celebran suficientemente los éxitos de su equipo. Gerentes de ventas eficaces entienden que la mejor manera de reducir un poco la presión es para recompensar victorias - incluso las más pequeñas - tan a menudo como sea posible y utilizarlo como una oportunidad para dar a todos un poco de impulso. Una pequeña celebración crea motivación y mantiene unido al equipo de ventas.

CONCLUSIÓN: Si necesitas o crees que te puede ser útil trabajar alguno de estos temas, contáctame y diseñaremos juntos la acción que mejor se adapte a la solución de mejora que precises.

Por favor comparte el post si te ha gustado y/o hazte seguidor/a de esta página, recibirás periódicamente artículos y recursos de interés para el desarrollo de tus ventas y de tu negocio. Gracias.