LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA PROSPECCIÓN

Ya estamos en 2016 y con nuestros objetivos de ventas en el punto kilométrico 0. Gran reto, grandes ilusiones y un importante esfuerzo por delante. Tenemos algunas operaciones pendientes de meses anteriores, clientes fieles a quienes seguiremos vendiendo y otros clientes que ya no estarán ahí para comprarnos. Hay que acudir necesariamente a la prospección, de nuevos clientes, de nuevas cuentas, de nuevos 'problemas'. Como estoy seguro de que eres un/a vendedor/a extraordinario/a y que tienes tu 'Plan Estratégico de Ventas 2016' en marcha desde hace semanas, en este post tan solo voy a recordarte 10 sencillos mandamientos para realizar una prospección efectiva y así aumentar considerablemente tus oportunidades de venta en 2016.

Primer mandamiento: fijar una hora diaria para la prospección. La prospección es un proceso que requiere disciplina y exige una dedicación mínima de al menos una hora diaria. Una hora 'descontaminada', con una sola actividad: llamar.

Segundo mandamiento: realizar tantas llamadas como sea posible. Una prospección inteligente conduce a llamar solo a los mejores clientes potenciales del mercado. Teniendo esto en cuenta, cada llamada que un/a vendedor/a realiza tiene la virtud de ser una llamada de calidad, dado que contacta solo con aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de adquirir grandes cantidades de su producto o servicio. Dando por hecho la calidad de cada llamada, más es siempre mejor que menos: se trata de efectuar el máximo número de llamadas posible. Pura lógica.

Tercer mandamiento: vende la entrevista, no el producto. El objetivo de una llamada de prospección es conseguir una cita, a menos que se trate de un caso de televenta. Intentar vender un producto o servicio complejo por teléfono es difícil y enredarse en una discusión con el cliente tampoco es lo más deseable.

La llamada de prospección no debe durar más de dos o tres minutos: debe incluir la presentación del vendedor y la del producto; servir para comprender las necesidades reales del comprador potencial (si has investigado previamente y detectado algún posible problema de tu prospecto, coméntalo en la presentación) y ofrecer una muy buena razón para que dedique su tiempo al vendedor y, lo más importante, tiene que ser el vehículo para conseguir concertar una cita.

Cuarto mandamiento: tener preparada una lista de nombres antes de llamar. Cualquier negocio requiere inversión de uno u otro tipo y las ventas no son la excepción en ese sentido. Identificar a los clientes principales, a los clientes potenciales y elaborar la lista de contactos es la inversión inicial de un vendedor, que debería contar con una provisión mensual de nombres siempre a mano. Repasa las redes sociales, listados de asociaciones o gremios, bases de datos sectoriales, etc.

Quinto mandamiento: trabajar sin interrupción. Es recomendable no aceptar llamadas ni atender reuniones durante el tiempo de la prospección para intentar perfeccionarla al máximo. Igual que cualquier otra tarea repetitiva, la prospección mejora a fuerza de una práctica prolongada. Por ello, la segunda llamada que hace un vendedor siempre será mejor que la primera, la tercera mejor que la segunda, etc.

Sexto mandamiento: considerar la prospección fuera del horario habitual. Hay momentos más o menos convenientes para realizar llamadas de prospección. Por desgracia, esos momentos suelen variar de lugar a lugar y de individuo a individuo. Identifica el mejor momento en función al tipo de empresa y persona con quien vas a contactar.

Séptimo mandamiento: variar los tiempos de la llamada. Si no es posible contactar con un cliente potencial en un determinado momento del día, un vendedor debe aprender del error e intentarlo a otra hora o en otra ocasión. Recuerda: 'El éxito es el resultado de la constancia en el propósito' (Disraeli).

Octavo mandamiento: ser organizado. Los software de gestión de contactos como CRM son de gran utilidad para los vendedores cuando se trata de gestionar un extenso listado de clientes potenciales. Este sistema permiten recordar las llamadas programadas con tan solo un vistazo, lo que resultará de gran ayuda si, por ejemplo, un cliente pide que le vuelvan a llamar al cabo de cinco horas, seis meses o dos años (quizá el momento en que finaliza el contrato con su proveedor actual). Si el momento no ha sido el adecuado, un/a vendedor/a no dejará escapar la oportunidad y la programará para más adelante.

Noveno mandamiento: visionar el éxito antes del comienzo. Antes de empezar a llamar, un/a vendedor/a debe imaginarse a sus clientes potenciales desesperados por conseguir el producto o servicio que va a ofrecerles. En otras palabras, debe pensar que la llamada tendrá éxito antes de realizarla y, de ese modo, reforzar la confianza en sí mismo y el entusiasmo por el producto o servicio. Hay que recordar que la prospección se hace más resistente al rechazo si el/la vendedor/a muestra su aplomo y que, tanto la confianza como el entusiasmo, son contagiosos y un comprador se decantará siempre por aquella persona que los transmita.

Décimo mandamiento: no olvidarse del cliente tras el cierre de una venta. Un elemento esencial, que añade valor a un producto o servicio, es la estabilidad de la empresa que lo vende. Cuando un cliente adquiere un producto complejo y caro a una determinada empresa, le interesa que esa organización sobreviva durante la vida útil del producto para contar con la garantía de un servicio post-venta.
Los clientes no sólo valoran la estabilidad en una empresa, sino también en sus representantes. Sin conocer al vendedor, las estrategias y recomendaciones relacionadas con el producto o servicio difícilmente pueden añadir valor a la empresa cliente. Todo vendedor debe quedar a disposición de su cliente tras haberle proporcionado un producto o servicio, lo que hace que su rol inicial dé un paso más allá y se convierta en consejero o consultor. 

En resumen: si necesitas o crees que te puede ser útil trabajar o reciclar tus técnicas de prospección o las de tu equipo de ventas, contáctame y diseñaremos juntos la acción que mejor se adapte a la solución de mejora que precises.

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