miércoles, 2 de marzo de 2016

EL ENFOQUE DE LAS 3 P'S PARA DISEÑAR UNA FORMACIÓN EFECTIVA DE LA RED DE VENTAS


Cada vez que preparo un taller de Formación de Ventas, me encuentro con un escenario diferente. Ni siquiera importa que los problemas, expectativas y mercados sean a veces muy parecidos. Siempre he de diseñar un programa y contenidos adaptados a mi nuevo Cliente o vendedores. Se que hay consultorías y formadores que tienen su 'manual' o 'catálogo' y ofrecen 'café para todos' sea cual sea el colectivo a ayudar y potenciar. Se basan cual 'maestrillo' en 'su librillo' y en sus resultados pasados (lo que no garantiza buenos resultados futuros). Sin embargo, yo he llegado a gozar de la confianza de mis Clientes (que repiten, aunque yo no repita programa) a base del 2 x 1, me explico: cada hora impartida presencialmente, necesita como mínimo de 1 hora de preparación o 'back office'. Hoy quiero compartir contigo mi estrategia y, como diría Stephen Covey, el hábito del 'win win' se basa en que hay 'pastel' para todos y no por compartirlo, perderemos utilidad o reconocimiento. A continuación podrás conocer el enfoque de las 3 P'S para diseñar una formación efectiva de vendedores  
Las 3 P'S sobre las que hay que enfocar para diseñar una formación efectiva son, a mi experto entender: las Personas, los Procesos y los Prospectos.

1. LAS PERSONAS

Es decir los/las vendedores/as. Primero deberíamos determinar qué competencias se tienen que tener para la venta de tal o cual producto/servicio, teniendo en cuenta el macro-entorno, el mercado, los precios, etc. ... Una vez determinadas estas competencias necesarias, evaluar las competencias del la red de ventas persona a persona. Existen herramientas para conocer si tienen las idóneas para poder obtener los resultados esperados en su trabajo de ventas, por ejemplo el PDA, el DISC, etc. También realizaremos entrevistas personales con herramientas de coaching para conocer sus motivadores y/o desmotivadores.

Si la mejora de los resultados pasa por mejorar a las personas, entonces diseñar un programa (curso, seminario, taller) que ayude a incorporar y/o potenciar las competencias clave identificadas (comunicación interpersonal, conocimientos técnicos, persuasión, determinación para el cierre, ...) y hacer un seguimiento continuado de los resultados.

2. LOS PROCESOS

Más antiguo que el caminar nos pueden parecer los 'pasos de la venta' (conocimiento del, producto, prospección de problemas y necesidades, concertación de visitas, argumentación de beneficios, tratamiento de objeciones, cierre de ventas y seguimiento de la satisfacción del Cliente) pero aún hoy me encuentro con equipos 'ya maduritos' de ventas que ... no los siguen! No siguen un proceso ordenado y disciplinado para conseguir sus ventas!.

Entonces es conveniente establecer los KPI's del éxito comercial del proceso de venta de tal o cual producto/servicio y repasar dicho proceso donde identificaremos qué parte del mismo es deficitario a unos y otros vendedores, pues hay quien es bueno en la concertación de visitas pero no en el cierre (por poner un ejemplo). Se diseña entonces el programa para reforzar a cada uno/a en el proceso de ventas y se comparan luego la mejora de los indicadores trabajados.

3. LOS PROSPECTOS

A mi entender no existen Clientes... Ostras! Sí claro, Clientes que nos compran y nos pagan y nos vuelven a comprar, haberlos 'haylos', pero mirémoslo desde esta otra perspectiva: ¿No sucede que en muchos casos los Clientes cambian? Cambian sus necesidades, sus condiciones, su escenario y mercado, incluso sus personas! Porqué entonces no acercarse a ellos como a prospectos (es decir, no dando por hecho que nos van a comprar por haberlo hecho en el pasado).

Así pues, aquí lo importante es que el equipo de ventas disponga de las herramientas, que pueda potenciar la 'habilidad' para conocer a sus prospectos y futuros Clientes. En este caso, diseñamos un taller donde se trabajen herramientas para ello (mapa de empatía, PNL, Discovery Insights©, ...) Y después, seguimiento, 'of course'.

En resumen

No hay un curso o taller de ventas igual para dos equipos de vendedores distintos. No se trabaja con el mismo enfoque sino que se identifica cual es más crítico para obtener los mejores resultados. ¿Puede darse un mix de 2 o tres enfoques? Sí claro ... pero mejor en jornadas sucesivas, consolidando paso a paso lo que nos da un buen resultado después de la práctica de lo aprendido.

Si te ha interesado este post, por favor compártelo! y si crees que podemos compartir sinergías en el diseño del 'taller de ventas' más efectivo que hayas pensado jamás, pues me contactas: Alfons M. Viñuela o visita Formactiva© (aunque no hay dos programas iguales, te podrás hacer una idea aproximada de lo que podemos hacer juntos!)


3 comentarios:

Duarte dijo...

Gran enfoque para crear cursos así como para 'crear' ventas. Identificación de fortalezas y debilidades, conocimiento de producto y evolución para/con el cliente. Éxito garantizado!!!

Duarte dijo...

Gran enfoque para crear cursos así como para 'crear' ventas. Identificación de fortalezas y debilidades, conocimiento de producto y evolución para/con el cliente. Éxito garantizado!!!

Alfons M. Viñuela dijo...

Gracias! Seguiremos aportando, un abrazo