PARA SER UN BUEN VENDEDOR, PRIMERO HAS DE SER UNA BUENA PERSONA

Cuando escribí mi primer libro "Vender desde el Corazón", lo hice a partir de una frase que me dijo un vendedor en Valladolid: "Cuando veo que si no le vendo al Cliente, éste se queda con un problema, es cuando hago todo lo posible por venderle". Otras frases, contrarias a la primera que he oído son música para el vendedor agresivo, el 'Fonseca' ¿Te acuerdas del video? Aquí te lo recuerdo.
Esta semana, Moisés, un gran amigo y gran vendedor me ha pasado la 'contra' de La Vanguardia' donde Hovard Gardner' decía: "Una mala persona no llega a ser nunca un buen profesional". ¿Estarías de acuerdo en esto? Lo desarrollo a continuación ...



El proyecto GoodWork®

Hablando Gardner de las 'inteligencias múltiples', explicaba que, en sus investigaciones al respecto empezó a preguntarse por la ética de la inteligencia y por qué personas consideradas triunfadoras y geniales en la política, las finanzas , la ciencia, la medicina u otros campos hacían cosas cosas malas para todos y, a menudo, ni siquiera buenas para ellos mismas. Entonces hizo un experimento, el Goodwork Project entrevistando a más de 1.200 individuos, descubriendo que lo que se pensaba que eran 'excelentes profesionales y malas personas' en realidad solo eran esto último. "Las malas personas no pueden ser profesionales excelentes. No llegan a serlo nunca. Tal vez tengan pericia técnica, pero no son excelentes." Afirmaba Gardner en la entrevista.

E.C.E.

En el proyecto citado, el equipo investigador descubrió que los mejores profesionales eran Excelentes, Comprometidos y Éticos. Y vieron que no podemos alcanzar la Excelencia si no vamos más allá de satisfacer nuestro ego, nuestra ambición o nuestra avaricia. Si no hay Compromiso, por tanto con bjetivos que van más allá de nuestra s necesidades para servir las de todos. Y eso exige Ética. Y apostillaba Howard Gardner: "Sin principios éticos puedes llegar a ser rico, sí, o técnicamente bueno, pero no excelente."

El 4º Hábito de Stephen Covey

Soy atrevido juntando en un mismo post a Gradner y a Covey, pero leyendo la entrevista citada, no paraba de pensar el el 4º Hábito de "Los 7 Hábitos de la gente Altamente Efectiva" (dicho sea de paso, mi libro de cabecera). Este hábito que han de tener las personas, los profesionales y LOS VENDEDORES, se resume en dos palabras "WIN-WIN", el hábito de pensar en 'ganar-ganar', en pensar que tanto el Cliente como el vendedor pueden y han de ganar en sus relaciones, a la hora de cerrar una venta, no sirve aquí la 'venta agresiva' ni el 'vendo hoy y no me importa el mañana' que es la brújula de muchos vendedores. Os explico un caso:

Ganar-Ganar, principios del liderazgo interpersonal.

En una oportunidad me pidieron que trabajara con una compañía a cuyo gerente le preocupaba mucho la falta de cooperación entre su personal de ventas."Nuestro problema básico, Alfonso, es que son egoístas", me dijo. "Sencillamente no quieren cooperar. Si lo hicieran, sé que podríamos vender mucho más. ¿Puede usted ayudarnos a elaborar un programa de ventas que resuelva el problema?" "¿Su problema es la gente o el paradigma?", le pregunté. "Véalo usted mismo", fue la respuesta. Así lo hice. Y descubrí que existía un egoísmo real, una falta de voluntad para cooperar, resistencia a la autoridad, comunicaciones defensivas. Comprendí que la cuenta bancaria emocional al descubierto había creado una cultura de baja confianza. No eran intrínsecamente 'buenas personas'.

"Profundicemos en la cuestión", le sugería. "¿Por qué su personal no coopera? ¿Cuál es la recompensa por no cooperar?" "No hay ninguna recompensa por no cooperar", me aseguró. "Las recompensas por cooperar son mucho mayores". "¿Lo son?", insistí. En una pared de la oficina de aquella empresa había un gran cuadro cubierto por una cortina. En el cuadro se veían unos cuantos caballos de carrera alineados en una pista. En lugar de cabezas, los caballos tenían las caras de los vendedores. Al final de la pista había un hermoso cartel de agencia de viajes con un paisaje de la Riviera Maya, un panorama idílico con el cielo azul, jirones de nubes y una romántica pareja que caminaba cogida de la mano por una playa de arena blanca.

Una vez a la semana, el gerente reunía a su personal de ventas en aquella oficina y hablaba sobre la cooperación. "Trabajemos juntos. Si lo hacemos, todos ganaremos más dinero". Después retiraba la cortina y les enseñaba el cuadro. "¿Quién de ustedes va a ganar el viaje a Méjico?" Eso era como dar palos y zanahorias, como en la secuencia de Glengarry Glenn Rose donde el primer premio es un Cadillac, el segundo un juego de cuchillos y el tercero ... el despido!. Él quería cooperación. Quería que su gente trabajara conjuntamente, que compartiera ideas, que todos se beneficiaran con el esfuerzo. Pero al mismo tiempo los ponía en una situación de competencia. El éxito de un/a vendedor/a significaba el fracaso de los otros.

El falso paradigma de que para vender has de competir, pese a quien pese

El problema de esa compañía era el resultado de un paradigma defectuoso, como suele ocurrir con muchos conflictos entre personas en la empresa, en la familia y en otros tipos de relación. El gerente pretendía obtener los frutos de la cooperación partiendo de un paradigma de competencia. Y como no lo conseguía, quería una técnica, un programa de ventas, un arreglo rápido que actuara como antídoto e hiciera que su personal cooperara. 

Pero no se puede cambiar el resultado sin cambiar la actitud. Trabajar sobre las actitudes y conductas equivale a preparar a las personas a ser mejores, para obtener mejores resultados. La competitividad les hacía malas personas (entre ellos y presionando a sus Clientes) . De modo que, en cambio, debemos concentrarnos en producir una excelencia personal y organizacional de un modo enteramente diferente, creando sistemas de información y recompensa que refuercen el valor de la cooperación.

Sea uno el gerente de una compañía o un vendedor o vendedora, en el momento en que pasa de la independencia a la interdependencia, avanza hacia un rol de liderazgo. Se encuentra en la posición de influir sobre otras personas. Y el hábito del liderazgo interpersonal efectivo es "pensar en ganar/ganar". Tal vez no llegues a ser el la vendedor/a, que más vende, pero estarás en la buena senda de ser una gran persona que vende y ayuda a sus Clientes.