Estoy facilitando unos talleres de 'Venta retadora y Negociación win-win' a equipos de alto rendimiento en venta de nuevas tecnologías, transformación digital e IOT. Como su perfil es eminentemente técnico, no se sienten cómodos/as en una venta más 'challenger' y no siempre saben como pasar del 'abominable hombre del no' (el que puede decir no, pero no puede decir sí, ya he hablado antes de esta figura) y así se enfrentan a un responsable de compras que solo tiene en cuenta el precio. Lo ideal sería contactar con todos los innfluenciadores de compra del servicio, sobre todo aquel que toma la decisión de VALOR y no la del PRECIO. Pero ... ¿A que a veces te parece imposible llegar a quien toma las decisiones?
¿Sabías que cada decisión de compra es emocional? ¿Y que la justificamos racionalmente la mayoría de las veces?
Claro que lo sabías, pues no solo te lo han dicho muchas veces, sino que tú lo has vivido a menudo 'comprando' pero ... ¿lo has intentadio hacer 'vendiendo'? Seguro que sí, y a veces te ha salido bien y otras no tanto. ¿Sabes por que? Pues porque no basta con aportar 'un valor emocional al producto', se necesita también hacer que tu Cliente sobrepase estas emociones y las justifique racionalmente. Y tú le has de llevar allí ¿Cómo? Intentaré explicártelo:
¿Qué semana más tonta ésta verdad? Has intentado contactar con tus Clientes, al menos para preguntarles cómo les han ido las vacaciones, desearles una feliz reincorporación al trabajo y preguntarles "si necesitan alguna cosa". ¿Resultado? Menos que 0. En el mejor de los casos, no les has encontrado, o no estaban por tu llamada, o "sí gracias todo muy bien, espero que tú también", "no gracias, de momento no necesitamos nada". En el peor de los casos, alguno habrá pensado que tienes mucho tiempo que perder y que se lo haces perder a él. ¿Es así como esperas continuar con tus ventas y lograr tus objetivos del cuatrimestre que te falta para cerrar el año con éxito comercial?
Acabo de volver de facilitar un 'Taller de Alto Rendimiento para Gerentes/Coach de Ventas' dos talleres de 2 días para más de 100 gerentes de franquicias de una conocida cadena inmobiliaria. Bueno, tuvimos que hablar de los vendedores que habían incorporado y entrenado en los últimos 6 meses y esto me hizo pensar en una gran técnica de coaching de ventas que podría utilizar para este post. ¿Eres tú el/la responsable de la formación de tu personal de ventas? Tú decides: ser 'manager', 'Director/a de Ventas', 'Entrenador/a de ventas' o un/a 'Gerente/Coach' de tus personas.
Era el año
1912, y las elecciones presidenciales en Estados Unidos estaban en su punto
álgido. El expresidente Theodore Roosevelt había decidido volver a la arena
política debido a la irritación que le producía la manera en que su sucesor, el
presidente William Howard Taft, había estado gobernando el país. La campaña era
dura; cada día parecía presentar nuevos retos. Pero surgió un problema que
nadie había previsto. Ya se habían impreso tres millones de copias de la
fotografía de Roosevelt para ponerlas en circulación, junto con un discurso
electoral, cuando el jefe de campaña descubrió una metedura de pata
catastrófica: no se le había pedido permiso al fotógrafo para usar la
fotografía. Para empeorar las cosas, no tardó en descubrirse que las leyes
sobre propiedad intelectual permitían que el fotógrafo pidiera hasta un dólar
por cada copia de la fotografía. En 1912, una pérdida de tres millones de
dólares equivalía a perder más de sesenta millones hoy. Ninguna campaña podía
permitírselo. La alternativa también era muy poco atractiva: volver a imprimir
tres millones de folletos sería tremendamente costoso y podría causar retrasos
graves.
El jefe de campaña tenía que tratar de negociar un acuerdo mejor con el
fotógrafo. ¿Cómo negociar?
Muchos/as vendedores/as son dirigidos no por un Jefe/a Jefa de Ventas ni Director/a Comercial sino por un Excel con objetivos y resultados (las ventas previstas y las que realizamos o no) Se trata de la herramienta más feroz que tiene un/a líder de un equipo de ventas, pues ya no depende de él o ella, sino de los números: "Si fuera por mi, pero ya sabes, en las empresas los números mandan". Pero ¿hay una mejor opción para liderar vendedores? veamos dos perfiles como explico (entre tantos) en mi nuevo libro 'LIDERAR DESDE EL CORAZÓN' ...
¿Cuál es la diferencia entre un/a vendedor/a y un/a ‘dependiente/a’?
Todos hemos escuchado las frases “despachar no es vender”, “no es lo mismo tomar un pedido que vender”, “no es lo mismo preguntar qué desea un cliente que investigar sus deseos y necesidades”…etc. Sin embargo, ¿qué significa esto y cuál es la diferencia entre las dos posturas o actitudes?
Echa un vistazo a esta analogía que puedes ver en el vídeo anterior... ‘el águila y el buitre’
La diferencia entre un/a vendedor/a profesional y un/a ‘dependiente/a’ es similar a la diferencia entre un buitre y un águila.
Considerando que un buitre se sienta, se posa y espera. Espera una comida que ‘aparecerá’ y lo que aparece, por lo general es algo que ha muerto. A continuación, merodea y brinca aleteando a su alrededor y neutraliza el cadáver putrefacto, y así, generalmente el buitre se conserva en un estado de semi-inanición (comiendo cuando la comida ‘se le presenta’).
El águila, en cambio, no se sienta a esperar, pero sale cada mañana, sobrevuela alrededor de su zona y encuentra los alimentos frescos. A continuación, se abalanza sobre el animal y lo captura (no sin esfuerzo a veces) y así el águila CREA a diario una comida abundante y disfruta de una vida de opulencia.
La vendedora o la dependienta (llevo años diseñando e impartiendo talleres a equipos de ventas en tienda, para pasar de 'despachar pasivamente' a 'vender activamente'). De manera similar a la analogía comentada, un/a ‘dependiente/a’ se sienta y espera a que alguien entre, llame, aparezca y compre algo. Quien ‘despacha’ espera minutos, horas, días, semanas… el comprador entrante, la visita de un 'paseante' aun no cliente. Espera a que la puerta se abra y el comprador ‘actúe’ desde la perspectiva de que una venta ‘recurrente’ le pondrá cada día el dinero en caja suficiente. El ‘dependiente’ espera a que el comprador diga: "Me lo llevo!" La recompensa de quien despacha o se limita a recoger una orden de compra reside en un salario mínimo, sobreviviendo en un estado de pura y dura subsistencia.
El vendedor o vendedora profesional sin embargo, no espera. El vendedor profesional se levanta cada mañana con auto-motivación, ilusión, optimismo, expectativas positivas hacia el Cliente.., y cuando lo encuentra vuela a su alrededor y desarrolla sus oportunidades. El vendedor o vendedora profesional ve una oportunidad oportunidad en Clientes que ni siquiera han pensado en comprar nada. Este/a profesional de ventas, a continuación ayuda al 'visitante' de la tienda o Cliente ante la posibilidad de descubrir sus problemas y les invita a exponer sus necesidades y deseos, a continuación, tras un rápido los diagnóstico de sus problemas, les propone soluciones y, a continuación resuelve esos problemas. Por lo tanto, el vendedor profesional vive una vida de éxito y que disfruta de las alegrías de la riqueza personal y `profesional que su actitud le brinda.
Ahora te pregunto ... ¿qué eres tú? A continuación te planteo algunas preguntas que podrías hacerte. Por supuesto, dependiendo de lo que vendes, algunas pueden no ser aplicables. Sin embargo, se honesto/a contigo mismo/a.
‘Despachas o vendes?
1. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de las perspectivas que vienen a ti, y cuántos son el resultado de tus esfuerzos de conocer al cliente y de la venta de nuevos clientes y/o 'visitantes'?
2. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de fuentes distintas a los dos principales sistemas de prospección y captación de clientes de tu empresa? (en otras palabras, ¿qué haces tú para atraer y vender a nuevos clientes?)
3. ¿Qué porcentaje del volumen de ventas es de ‘venta-cruzada o venta superior’ -cross-selling & upgrade selling- (también en otras palabras, en qué porcentaje eres capaz de aumentar la venta que el comprador ya se ha comprometido a realizar?)
Cuando la economía se desacelera y un millón de otras excusas abruman al ‘recogepedidos’ o ‘despachador’ o ‘dependienta’, el/la verdadera/a profesional de ventas siempre sabe dónde y cuándo salir y cómo llegar, para captar y generar negocio.
Por último ¿recuerdas la fábula del queso? No seas una víctima de las circunstancias, no esperes a que vuelva el queso viejo, sal al laberinto a buscar queso nuevo!
Esta es pues mi teoría y práctica de la VENTA DE SOLUCIONES EN TIENDA. Si crees que podemos ponerla en práctica en tu equipo de ventas, por favor no dudes en contactar conmigo alfonsovinuela@gmail.com y desarrollamos conjuntamente el taller que mejor se adapte a tu negocio. Gracias por compartir este post.
