En Enero he faciliado los primeros talleres de 'DESARROLLO DE COMPETENCIAS PARA SER UN VENDEDOR RETADOR' (Challenger Salesman©) y, vendedores aventajados, que ya practican de forma inductiva la 'venta challenger©' han identificado a algunos de sus clientes como 'difíciles' de gestionar desde esta perspecctiva ¿Por qué? Pues porque algunos tienen desarrolladas sus mismas competencias, lo que convierte la interacción de ventas en un reto (nunca mejor dicho) ¿Qué hacer entonces? ¿Qué estrategia usar en este caso?
En The Challenger Sale, Brent Adamson y Matthew Dixon nos ofrecieron un nuevo proceso de ventas B2B a través del cual los mejores vendedores - conocidos como Challengers - sobresalían de los demás al ofrecer a los clientes ideas únicas sobre sus problemas, adaptar sus ofertas a las necesidades específicas de los clientes y tomar el control de la venta en lugar de 'vivir presionados' por las objeciones o demandas de los clientes.
Investigaciones adicionales por Adamson y Dixon y sus colegas en la consultora CEB (los autores de la macro encuesta de ventas de 2012) revelaron que The Challenger Sale no había ido lo suficientemente lejos. El libro había establecido un método para destacar a los vendedores en la organización del cliente. Sin embargo, las compras B2B se realizan ahora por comité y no por individuos. Así que, he comprado su nuevo libro, The Challenger Customer, coautorizado con otros consultores, Pat Spenner y Nick Toman, donde describen los retos y las soluciones para vender a un grupo de compradores con diferentes objetivos y prioridades. hago aquí un breve resumen de su mensaje principal:
