Creatividad para llegar a quien toma las decisiones de compra

Estoy facilitando unos talleres de 'Venta retadora y Negociación win-win' a equipos de alto rendimiento en venta de nuevas tecnologías, transformación digital e IOT. Como su perfil es eminentemente técnico, no se sienten cómodos/as en una venta más 'challenger' y no siempre saben como pasar del 'abominable hombre del no' (el que puede decir no, pero no puede decir sí, ya he hablado antes de esta figura) y así se enfrentan a un responsable de compras que solo tiene en cuenta el precio. Lo ideal sería contactar con todos los innfluenciadores de compra del servicio, sobre todo aquel que toma la decisión de VALOR y no la del PRECIO. Pero ... ¿A que a veces te parece imposible llegar a quien toma las decisiones?



¿Los llamas, les escribes un mail pero nunca te responden?

Bueno, a lo largo de los años muchos vendedores me han explicado acerca de algunas formas realmente creativas y, a menudo, radicales de captar la atención de quienes toman las decisiones.

¡Tanto es así que éstos han cedido y han reservado fecha para el vendedor en su agenda!

Hubo un momento en que escuché acerca de un vendedor que le envió una caja de chocolates de Bruselas al encargado de la toma de decisiones y adjuntó un mensaje que decía algo así como "¡Me estás volviendo loco! ¡He estado tratando de conseguir una cita contigo durante semanas! "

¡Por pura osadía el vendedor consiguió una cita! (un resultado favorable siempre dependerá de que conozcas mínimamente a tu interlocutor y te adpates a él, claro)

Benchmarking de publicidad y creatividad a las vetas

A mi me pasaba lo mismo con una empresa que me había llamado a través de un cliente satisfecho y que, a pesar de visitarle y hacer un seguimiento periódico de mi oferta de training para su equipo de comerciales, siempre me estaba dando 'largas'. ¡Entonces recordé de mi época en publicidad una táctica creativa que inventé para un cliente y la usé! Ya estoy trabajando con ellos en mi segundo año.

¿Qué hice? Hace unos años, diseñamos una acción para un equipo de ventas de un cliente que se dedicaba a facilitar talleres de capacitación industrial y de prevención de riesgos. Se trataba de enviar algunos 'flyers' de ventas a responsables de RRHH y formación y se les adjuntaba a cada uno dos tabletas de Aspirina®.

El titular de la postal decía algo así como "Tome estas pastillas para su dolor de cabeza hasta que contrate a XYZ para la capacitación de tus equipos de trabajo"

¡Eso le dio a XYZ tantos clientes que ¡tuvieron que contratar algunos formadores nuevos!

También he oído de un vendedor de 'puerta fría' enviado a un cliente potencial con un sobre en el que estaba impreso el siguiente mensaje "He estado llamando tantas veces para tratar de encontrarme con usted que he estropeado su timbre! Por favor, tenga esta información sobre mi empresa"

¡Si las Aspirinas® para el dolor de cabeza no te cuestan nada, un mensaje creativo aún menos!

Habla con tu departamento de marketing o con tu agencia e invierte en creatividad

Si estás tratando con artículos de alto valor, puedes permitirte gastar un poco más para captar la atención del responsable de la toma de decisiones. Recuerda el método A.I.D.A. (Atención, Interés, Deseo, Acción) si no empiezas captando su atención serás uno más haiendo ruido.

Incluso si el valor de tu venta es pequeño, todavía hay maneras de ser creativo y destacarte del resto.

Puedes enviar un mensaje grabado a través de un servicio de mensajería o a través de mail, por ejemplo.

Así que 'Think out of the box' y se creativo/a, ¡quién sabe si podrías así abrir la puerta a un gran contrato!