8 enfoques para mejorar tus resultados de ventas

Ya estamos rodando 2018. Hemos conseguido nuestros resultados de ventas 2017 (o no) y nos hemos tomado un merecido descanso. Por lo tanto, de vuelta para generar más ventas y necesitados de un nuevo arranque, pero ¿por dónde empezamos? Bueno, tanto si has obtenido los resultados esperados en la campaña anterior, te recomendaría que optimices lo que has estado haciendo para conseguirlo repasando tus KPI's de éxito al observar los siguientes 8 enfoques para mejorar tus resultados de ventas. Y si no los obtuviste, dale una vuelta también ...


Enfoque nº 1. Llamadas de concertación de entrevistas de venta

Si estás programando nuevos contactos para concertar citas, analiza tus secuencias de  llamadas (recuerda: actitud, información y espacio descontaminado) ponte en la posición del cliente potencial y pregúntate: "Si esta persona me llama, ¿qué pensaría de él/ella?".

Verás tus llamadas desde una perspectiva diferente y esto te permitirá adaptar y modificar tus secuencias de llamadas para mejorarlas.

Enfoque nº 2. Obtén más llamadas 'devueltas'.

Las ventas son un deporte de contacto así que al aumentar el número de llamadas devueltas, mejorarás automáticamente tus números (KPI: ratio de conversión).

Por lo tanto, revisa los mensajes que dejas en los teléfonos de respuesta (o en las personas de filtro o primer contacto) y 'redacta' algunos mensajes convincentes para que el cliente potencial no pueda evitar devolverte la llamada.

Enfoque nº 3. Visualízate como 'solucionador' de problemas en lugar de vendedor.

Acude a tu próximo par de presentaciones y reuniones con esa mentalidad y elimina la presión de ventas a la que te estás sometiendo. Recuerda la historia de 'Gonzalo' el vendedor de 'Vender desde el Corazón', que solo era todo lo bueno que podía ser, cuando estaba convencido de que la venta era una solución a los problemas su cliente.

Enfoque nº 4. ¡Haz coaching one-2-one con tu gerente de ventas!

Pídele que investigue lo que estás haciendo actualmente, pídele que salga de visita contigo para observar o escuchar tus llamadas (en coaching lo llamamos 'shadowing'); es posible que puedas tener otra perspectiva sobre algunas actividades vitales que podrían mejorarse. Recuerda: se humilde al pedir feedback y generoso en dárselo a los demás.

Enfoque nº  5. Reestructura tu presentación de ventas actual y 'cárgate' la mitad de diapositivas.

"PowerPoints don't make sales" (los Powerpoints no venden) Reduce el 50% de la presentación. Ves al grano. ¡Cuando las palabras son un lujo, harás que cada una cuente, créeme! Seduce con tu pasión por lo que estás contando, no con transparencias sobrecargadas de datos.

Enfoque nº 6. Tómate un descanso para pararte a pensar.

Puede sonar obvio, pero puede ser el tónico que necesitas, ¡o podría ser una cerveza lo que necesitas! Párate a pensar en lo que estás haciendo y los resultados que estás obteniendo, hazte las preguntas adecuadas en cada momento, tras cada entrevista de éxito o fallida (puedes ver mi post sobre 'preguntas poderosas' para ayudarte),

Enfoque nº 7. Repasa tus estrategias de seguimiento con tus prospectos.

¿Estás demasiado ansioso/a porque tus 'números' están lejos del objetivo? Clientes y prospectos: ¿Tienes la sensación de que los estás molestando demasiado? A veces, menos es más cuando se trata de esto. Contáctales cuando sea útil y preciso, no vale aquello de ... "pasaba cerca de aquí...")

Y, enfoque nº 8. Contacta con el /la mejor vendedor/a de tu empresa e invítale/a a almorzar.

Entiende e incorpora las mejores prácticas de alguien que obtiene los resultados que desea, pregúntales qué hacen y cómo lo hacen, cuál es su modo de pensar, qué necesidades y problemas identifican y cubren con el cliente potencial, su frecuencia de seguimiento, etc. Pídeles que te proporcionen el aprendizaje y esto pagará el almuerzo.
(pero asegúrate de invitarles a algún restaurante mejor que McDonalds, ¿de acuerdo? ;-)

En resumen

A veces puedes acercarte mucho a conseguir buenos resultados con lo que estás haciendo, pero te dices a tí mismo/a que no puedes tomarte el tiempo para revisar lo que estás haciendo porque estás en un buen momento de ventas (como aquel cowboy que no tenía tiempo de cargar la pistola pues aparecían indios por todas partes). Paradójicamente esto se convierte en un círculo vicioso y de repente tu rendimiento se vuelve decreciente. Aquello que hiciste en 2017 para conseguir tus resultados, puede que no sea suficiente para repetirlos en 2018. Mantén tus buenas prácticas, mejora las que no son tan buenas e inicia nuevas y mejores prácticas comerciales tras la observación de tus 8 enfoques.

Así que te recomiendo que inviertas un poco de tiempo en esta actividad, los 8 enfoques, ya que incluso si solo mejoras en un 5% en esas 8 áreas, la mejora supondrá una gran diferencia en tus cifras de ventas.

Ánimo y a por el 2018!

(si deseas fortalecer tus competencias comerciales o las de tu equipo, contáctame y juntos diseñaremos el taller más productivo para alcanzar y superar tus objetivos de ventas 2018)